Обзор "Рынок ИТ: итоги 2003" подготовлен	При поддержке	При участии

Борис Хобод: Российский ИТ-рынок все больше работает по западным принципам

Интервью CNews.ru дал Борис Хобод, генеральный директор компании FosterGroup. В ходе беседы эксперт рассказывает о развитии рынка портативных компьютеров в России.

CNews.ru: Какие на ваш взгляд основные события произошли на российском рынке портативных компьютеров в 2003 году? Каковы итоги прошедшего года?

Борис Хобод: В первую очередь следует сказать, что российский ИТ-рынок в прошлом году не только доказал свою самостоятельность, но и стал одним из самых перспективных в мире. Темпы роста нашего ИТ-рынка превзошли все ожидания. В свою очередь на российском ИТ-рынке в прошлом году сформировались свои зоны роста — те отрасли и направления, которые росли значительно быстрее других. Одной из таких зон по праву стал рынок портативных компьютеров. Рост был такой значительный, что в 2003 году все чаще «ПК» стало означать не «персональный компьютер», а именно «портативный компьютер».

В связи с этим можно отметить и основной итог прошлого года — рост внимания со стороны западных брендов к российскому ИТ-рынку в целом и, безусловно, к сегменту портативных компьютеров в частности. Закрепление на российском рынке портативных компьютеров стало настолько важной задачей, что многие компании пропускают стадию производства десктопов и выходят на рынок сразу с ноутбуками. Тоже самое можно сказать и о российских производителях десктопов — многие из них не только начинают выпускать портативные компьютеры под своей маркой, но и строят мощные линии для производства. В 2003 году стало абсолютно очевидно, что через несколько лет лидером рынка продаж компьютеров в России станет компания, имеющая наибольший вес именно в секторе портативных компьютеров. Все это в полной мере впервые проявилось именно в 2003 году.

CNews.ru: Что вы можете назвать «разочарованием года» для российского рынка портативных компьютеров? Какие факторы сдерживали его развитие в прошедшем году?

Борис Хобод: Разочарованием года стало то, что крупные мировые торговые марки, производящие ноутбуки и продающие их у нас в стране, в очередной раз не смогли использовать имеющиеся у них преимущества в борьбе с локальными сборщиками. Более того, если говорить о тенденциях, которые намечаются в 2004 году, то и сейчас ситуация складывается не лучшим образом для крупных международных брендов. Работа представительств этих компаний в России, по моему мнению, уже в этом году приведет к тому, что многие крупные дилеры начнут серьезно заниматься самостоятельной сборкой ноутбуков.

Более того, в России рынок малого бизнеса и домашних пользователей (розничных покупателей) растет в разы быстрее, чем корпоративный рынок и скоро по своему объему превысит его. На этом рынке совсем другие законы и принципы работы. Еще два-три года назад такие гиганты как МПС, Сбербанк могли обеспечить заказами любую компанию на годы вперед. Но уже в прошлом году в розницу было продано такое количество ноутбуков, которое не идет ни в какое сравнение с крупными корпоративными заказчиками. Судя по всему, штаб-квартиры западных компаний стали осознавать этот факт. В прошлом году было открыто представительство Dell в России. Назначен новый директор российского офиса Hewlett-Packard. Безусловно, самое серьезное решение было принято Fujitsu-Siemens — полностью снят весь топ-менеджмент российского офиса. Такие решения не появляются ниоткуда. Совершенно очевидно, что это не только насущная потребность, но и единственный шаг для компаний, претендующих на долю российского рынка. Новый офис — это не только новые люди, это всегда новые методы работы. Без понимания этого невозможны ни повышение эффективности работы, ни увеличение доли рынка.

Необходимы действительно серьезные изменения стереотипов в работе. В противном случае, скоро мы получим в России чехарду в представительствах, что, конечно, не будет способствовать развитию рынка. Уверен, что в 2004 году штаб-квартиры западных брендов будут уделять самое пристальное внимание российскому ИТ-рынку.

CNews.ru: Какие технологические изменения произойдут в ближайшее время в портативных компьютерах? Есть ли место для существенных инноваций?

Борис Хобод: Думаю, что в этом году еще больше усилится тенденция увеличения времени работы батареи, сокращения веса за счет использования новейших материалов. Серьезное значение будет уделяться дизайну.

В прошлом году линейка ноутбуков начала претерпевать серьезные изменения. Если раньше основной упор делали на уменьшение размеров, то в прошлом году практически все производители выпустили ноутбуки с 17" матрицей, со встроенным тюнером, мощным звуком, хорошей видеокартой. Думаю, что в этом году тенденция увеличения разнообразия моделей — от самых маленьких ноутбуков до супербольших (которые уже сложно назвать ноутбуками) усилится еще больше.

В тоже время основные усилия будут сосредоточены на увеличении работы от батареи, более легких материалах, улучшении качества матрицы при сохранении всех мультимедийных возможностей ноутбука. Уже сейчас существуют мощнейшие графические станции, превосходящие большинство настольных компьютеров по мощности, кроме того, разница в цене между самыми мощными десктопами и ноутбуками существенно снизилась.

CNews.ru: Какие изменения произошли в бизнесе Foster Group в 2003 году? Каковы были достижения компании, и какие недостатки вы отметили в своей работе?

Борис Хобод: Безусловно, самым заметным достижением компании стало получение звания «Компания Года». Мы признательны за столь высокую оценку нашего бизнеса, и уверены, что это связано с тем, что компания неизменно выдерживает свои принципы работы. Мы предоставляем максимально широкий выбор продукции тех производителей, с которыми работаем, осуществляя при этом высочайший уровень качества сервиса. Кроме того, не подвергается сомнению наша квалификация не только как поставщика техники, но и как конечного продавца. Мы выступаем в роли поставщика для наших дилеров, и в то же время являемся продавцом техники для наших корпоративных и розничных клиентов.

Если говорить о тех ошибках, которые мы допустили в прошедшем году, то основной, на мой взгляд, стала концентрация на одном направлении деятельности компании. Из трех основных направлений нашего бизнеса, а это дистрибуция, розничная торговля и работа с корпоративными клиентами, упор в прошлом году был сделан на работу с дилерами. Несколько менее пристальное внимание мы уделяли розничному бизнесу и работе с корпоративными клиентами. Это не сказалось на качестве нашей работы, однако повлияло на объемы продаж в последних двух секторах.

В 2004 году мы несколько поменяем стратегию развития. В области дистрибуции она останется неизменной — нашим дилерам будет предложен оптимальный набор брендов, которые мы будем поставлять сами. В розничных салонах будут представлены максимальное количество мировых марок с максимальным количеством моделей по каждой. Тем не менее, при продвижении в рознице мы сосредоточимся на трех-четырех марках (именно продвижении, а не выставлении на полках). Думаю, что это именно то количество брендов, которое сможет удовлетворить любые запросы покупателя по любым техническим, экономическим или другим показателям.

Что касается продаж корпоративным клиентам, то здесь наше незыблемое правило при продаже ноутбуков — это авторизация нашего сервисного центра. Безусловно, это важно и в двух других секторах, но для корпоративного клиента сервисная поддержка играет ключевую роль.

В этом году мы открыли самый крупный сервисный центр в России по ноутбукам. «ФостерСервис» уже обладает уникальными разработками в области ремонта ноутбуков. Количество специалистов, занятых в сервисе только по ноутбукам, уже превысило 15 человек, что является уникальным для России.

При серьезном продвижении того или иного бренда, т.е. при продаже в розницу или нашим корпоративным клиентам, мы будем требовать от любого вендора, с которым мы намерены работать, авторизации нашего собственного сервисного центра. Это связано с тем, что при резком росте объема поставок даже западных вендоров, хотя процент брака и остается неизменным, вырастает количество проблемных изделий, а основные претензии предъявляются продавцу. Качество и скорость работы других фирменных сервисных центров нас не удовлетворяет, и так как по некоторым производителям мы не обладаем статусом авторизованного сервисного центра, нам придется отказаться от поставок этих марок.

CNews.ru: Вы упомянули о проекте — «Дом Ноутбуков». По-вашему, российский рынок ноутбуков готов к открытию таких крупных специализированных розничных салонов? Не несет ли такой шаг риска обострения отношений с вашими московскими дилерами?

Борис Хобод: На наш взгляд, для такого большого рынка, как Москва, необходимо несколько крупных специализированных магазинов по торговле портативной техникой. Необходимо обеспечить удобное расположение и максимальный выбор. Именно в рамках этой концепции и было принято решение об открытии «Дома ноутбуков». Первый «дом» уже открылся на ул. Фрунзе недалеко от метро «Парк культуры» и сразу стал самым крупным розничным магазином по продаже ноутбуков в Москве и России.

Мы не думаем, что это может сказаться на отношениях с нашими партнерами. В 2004 году мы проведем новую авторизацию дилерской сети, и те, кто ее пройдет, получат от нас максимальную поддержку и дополнительные преимущества. Те компании, которые примут наши принципы работы и продвижения товара, получат особые условия по всем тем маркам, которые мы представляем. Изменения коснутся как московских, так и региональных партнеров. Если раньше мы добивались максимального роста числа наших партнеров, и в 2003 году в дилерскую сеть входило уже более 500 компаний, то в 2004 году основные усилия будут сосредоточены на повышении эффективности совместной работы. Опыт работы показывает, что дилерским компаниям выгодно и удобно работать с нами, даже при наличии розничных салонов FosterGroup.

CNews.ru: Предполагает ли ваша региональная политика открытие крупных торговых центров в других регионах России?

Борис Хобод: И в Москве, и по всей России, потребитель должен получать стандартное обслуживание на уровне западных компаний. В 2004 году мы откроем несколько представительств в регионах. Возможно, часть из них будет работать под маркой FosterGroup, а некоторые будут созданы на основе наших крупнейших партнеров. Статус регионального партнера в первую очередь предполагает формирование дилерской и корпоративной сетей продаж той продукции, которую мы поставляем напрямую. Кроме того, на базе наших региональных партнеров будут открываться официальные сервисные центры FosterGroup. Что касается открытия «Домов ноутбуков» такого уровня, то уверен, что наши региональные партнеры согласятся с таким форматом продвижения портативных компьютеров в розничном секторе и будут открывать такие салоны с нашей прямой поддержкой: маркетинговой, товарной и пр.

CNews.ru: Какие регионы вам интересны в первую очередь?

Борис Хобод: Совсем недавно мы заключили соглашение о представлении наших интересов с одной из крупнейших компаний Свердловской области — «Оргтехника +». Уверен, что наше сотрудничество будет максимально плодотворным, и уже в этом году мы займем значительную долю рынка Екатеринбурга и Свердловской области. В рамках партнерства «Оргтехника +» получит от нас не только маркетинговую и товарную поддержку, но и возможность формирования своей собственной дилерской сети в регионе. Кроме того, скоро мы откроем сервисный центр по ремонту ноутбуков на базе этой компании.

CNews.ru: Известно, что многие компании, которые начинали с бизнеса дистрибуции компьютерной техники, позже перешли к модели продвижения продуктов под собственной торговой маркой. Насколько этот сценарий вписывается в стратегию развития FosterGroup?

Борис Хобод: Для того, чтобы стать серьезным игроком на рынке продажи техники под собственной маркой, необходимо иметь развитую дилерскую сеть, мощную собственную розничную сеть, региональные представительства и широкую сервисную сеть на собственной базе. Думаю, что в течение года мы закончим формирование всех необходимых условий в масштабах России, а не только Москвы и сможем предложить нашим дилерам, розничным и корпоративным покупателям ноутбуки под собственной маркой. Для продвижения собственной марки будут привлечены все три направления нашего бизнеса: розница, корпоративные продажи и дилерская сеть. Мы уверены, что наши возможности в дистрибуции и розничных продажах позволят обеспечить всех наших покупателей требуемым количеством качественной техники. Безусловно, при этом мы не откажемся от продаж brand-name техники. К концу 2004 года мы планируем занять порядка 15-20% российского рынка brand-name ноутбуков.

CNews.ru: Каких изменений стоит ожидать в 2004 году на российском рынке?

Борис Хобод: Думаю, что основные изменения произойдут в системе продаж и в распределении долей рынка. Во-первых, из-за обострения конкуренции произойдут изменения в системе продаж, когда каждый вендор будет стремиться к максимальному снижению цены. И если не удастся достичь этого путем снижения издержек на производстве, а, скорее всего, этого не произойдет, то придется радикально сокращать цепочку продаж от производителя до конечного потребителя.

Во-вторых, основное преимущество получат компании, которые находятся в конце цепи поставок. Если рассмотреть ее внимательно, то в цепочке поставок присутствуют производитель, представительство, дистрибьютор, дилер и конечный покупатель. У российских производителей не существует элемента представительства, компания сама себя представляет. Более того, цены на российские ноутбуки для дилера и дистрибьютора практически одинаковые, и в итоге цепочка получается очень короткой при максимальном охвате. Крупные дилеры, которые зачастую являются и дистрибьюторами некоторых западных марок, начали понимать, что в этой цепи задач производство и дистрибуция являются не самыми сложными. А самой сложной — продвижение товара до конечного потребителя. Те компании, которые имеют достаточный ресурс для выполнения последней задачи, начнут «резать», уменьшать эту цепочку, и начинать собирать свои ноутбуки. Тогда вся схема превращается в двухходовую комбинацию из производителя, который выполняет функции представительства, дистрибьютора, он же становится розничным продавцом, и собственно потребителя.

CNews.ru: Спасибо.