2007 год не был для российского ИТ-рынка революционным — скорее, отрасль эволюционировала. Реакцией на рост объемов стало приобретение ведущими отечественными компаниями дополнительных возможностей, в то время как небольшие игроки, напротив, только теряли свои и без того скудные конкурентные преимущества. Параллельно, несмотря на пока осторожное отношение к отечественному рынку, все активнее подтверждали свои амбиции в отношении России ведущие мировые ИТ-производители. Некоторые из них начали переходить от некоммерческих маркетинговых представительств на уровень полноценно функционирующих торговых компаний. А кто-то из них даже решился на открытие собственных производств, что в долгосрочной перспективе, несомненно, принесет свои плоды.

Показательным фактом, подтверждающим растущую заинтересованность лидеров мировой ИТ-индустрии в России, стал визит в Москву Майкла Делла. В условиях продолжающегося роста рынка вендоры стремятся расширить партнерскую сеть и выйти на прямые поставки. В 2007 году ряд из них проводили работы по открытию складов в Москве, что напрямую влияло на развитие дистрибуции. Несмотря на некоторые трудности в текущей деятельности компаний и перебои в поставках, это свидетельствует о положительных тенденциях рынка. Благодаря данному позитивному тренду на первый план все отчетливее начали выходить неценовые методы конкурентной борьбы: маркетинговая поддержка, обучение, сервис, что в конечном итоге ведет к утверждению более цивилизованных форм ведения бизнеса.

Сегодня в зоне повышенного внимания вендоров — сетевая розница. В свою очередь, сети не спешат отказываться от поставок через дистрибуторов, продолжая перекладывать на плечи партнеров по каналу логистические и финансовые риски. В ИТ-рознице городов-миллионников стабильно доминируют федеральные сети бытовой электроники. На рынках городов с населением менее 500 тыс. жителей прочно закрепились магазины как федеральных торговых специализированных компьютерных сетей — «Позитроника», «Белый Ветер», «СтартМастер», «НеоТорг», Polaris, — некоторые из которых представлены также и в крупных городах; так и местных, региональных, ритейлеров.

Однозначно в 2007 году оправдались ожидания по повышению прозрачности ИТ-рынка в целом и дистрибуторского бизнеса в частности. Общими усилиями отношения с государством и внутри канала становятся все более цивилизованными. «В целом, последние тенденции ИТ-рынка показывают, что мы находимся на этапе интенсивного развития и постепенно движемся к цивилизованной работе во всех отношениях по общемировым правилам, — делится наблюдениями Вадим Лата, коммерческий директор компании RSI. — Еще несколько лет назад государство вязло курс на легализацию ИТ-бизнеса. В этом году стало наиболее заметно усиление выбранного курса: подача производителями цен в ФТС, проведение плановых и целенаправленных проверок складов на наличие нелегально завезенного товара и т.д. Это приводит к цивилизации рынка и уходу с него «случайных» компаний, которые не желают выстраивать долгосрочную перспективу. Участники ИТ-рынка стали совместно бороться с рейдерством. Некомпьютерная розница заняла свое устойчивое место в нише ИТ-бизнеса». Среди прочих тенденций можно назвать увеличение доли «белой» и «красной» сборки в канале, а также стагнацию рынка комплектующих и активное развитие дистрибуции готовых систем.

Что касается точного определения лидеров российского рынка дистрибуции, то, несмотря на движение к открытости, он продолжает оставаться весьма непрозрачным, что крайне затрудняет его оценку. «Российские аналитики не берутся за оцифровку рынка ИТ-дистрибуции. Рейтингов дистрибуторов, кроме «приза зрительских симпатий» на некоторых интернет-порталах, не существует, — говорит Вячеслав Симоненко, генеральный директор компании Merlion. — А в рейтингах ИТ-компаний участвуют далеко не все компании, занимающиеся ИТ-дистрибуцией». По мнению же Вадима Латы, все зависит от того, в каком сегменте российского ИТ-рынка рассматривать лидера, и по каким критериям его выбирать. Как полагает коммерческий директор RSI, на данный момент не существует абсолютно объективной оценки лидера дистрибуции, поэтому зачастую рейтинги и выводы об этом оказываются не совсем корректными.

И все же, по данным CNews Analytics, примерный перечень крупнейших ИТ-дистрибьюторов, работающих на российском рынке, привести вполне возможно. Так, к ведущим на данный момент поставщикам компьютерной техники в Россию будет справедливо отнести такие компании как (в алфавитном порядке) Dealine Distribution Company, Elko, Inline, Landata, Marvell IT Distribution, Merlion, Nienschanz, OCS, RSI, Verysell Distribution и др.

Крупнейшие дистрибьюторы России 2007

№	Компания	Город	Совокупная выручка компании в 2007, тыс. руб. (1)	Совокупная выручка компании в 2006, тыс. руб. (2)	Рост 2007 / 2006, %
1	Merlion	Москва	46 302 926	37 424 916	23,7
2	RRC Group	Москва	8 003 410	6 125 801	30,7
3	Фан	Москва	4 405 574	3 512 879	25,4
4	Вимком	Москва	1 187 252	884 497	34,2
5	Авикон Текнолоджис	Москва	1 060 000	832 000	27,4
6	Диалог-Сети	Москва	932 394	894 116	4,3
7	Нетвелл	Москва	412 884	301 426	37,0
	Всего		62 304 440

Источник: CNews Analytics, 2008

«Перенастройка» системы

Основными новшествами, потребовавшими «перенастройки» системы дистрибуторского бизнеса в 2007 году, стали уже упомянутые открытия рядом вендоров своих складов в России и, соответственно, увеличение доли прямых поставок. Помимо этого, все вендоры, которые имели долгосрочные перспективы работы в России, уже открыли свои официальные представительства и сформировали программы работы с каналами.

«Открытие вендорами складов в Москве рассматривается сейчас на рынке по-разному, — рассуждает Вадим Лата. — С одной стороны, это ведет к переходу ИТ-рынка на более высокий уровень организации и развитию неценовых методов борьбы, однако, с другой стороны, многих пугают возможные изменения структуры компьютерного бизнеса, вплоть до исчезновения института дистрибуции».

Результатом активизации вендоров, несомненно, становится ужесточение конкурентной борьбы и уменьшение маржинальности бизнеса дистрибуторов. Для многих из них немалой проблемой явилось обеление бизнеса. В результате, с рынка ушли и продолжают уходить компании, которые не в состоянии перестроиться в соответствии с новыми условиями работы на рынке.

«Все эти изменения стимулировали смену ключевой компетенции дистрибутора, — говорит Вячеслав Симоненко. — Умение «эффективно» импортировать товар и обеспечивать его наличие на складе перестало быть ключевой компетенцией. Сегодня во главе угла — качество финансирования и эффективность внутренней логистики (складские услуги, распределение товара по каналам сбыта и т.д.)».

Однако не стоит забывать и о позитивных моментах, которые несут с собой изменения аспектов в работе производителей в России. К таковым Вадим Лата относит предоставление локальным офисам больших полномочий при принятии решений, что во многом облегчает работу с вендором, помогает оперативно решать все возникающие вопросы и упрощает схемы согласований. В конце концов, российские офисы мировых концернов имеют значительно более четкое представление о структуре местного бизнеса, его особенностях.

Успех дистрибьютора

К сожалению или к счастью, но вряд ли можно вычислить единый секрет успеха на современном ИТ-рынке, тем более что развивается этот рынок весьма стремительно, причем, не только количественно, но и качественно. «Пять лет назад компании-дистрибуторы конкурировали друг с другом — по наличию товара, цене, условиям. Сегодня, когда рынок сложился, дистрибуторы конкурируют, в первую очередь, сами с собой, — делится Вячеслав Симоненко. — Актуальными вопросами стали повышение доходности бизнеса, проблемная «дебиторка» и пр. Побеждают крупные, финансово устойчивые игроки, стратегически мыслящие, готовые и способные быстро реагировать на изменения рыночной ситуации».

По мнению Вадима Латы, для успешной работы на современном ИТ-рынке дистрибутор должен быть максимально активным в продажах, маркетинговой политике, в работе с вендорами и дилерами, необходимо следить и соответствовать тенденциям рынка. Так или иначе, но необходимость совершенствования качества работы и комплексного предложения партнерам, поддержание широкого ассортимента, стабильная маркетинговая поддержка всегда были, есть и будут задачами актуальными. Тем более в условиях ужесточения конкуренции и позиции государства по отношению к ИТ-рынку.

И, разумеется, важнейшей составляющей успеха любого современного бизнеса, особенно связанного с ИТ, является самое пристальное внимание к вопросу профессионализма и квалификации персонала. Требования к профессионализму сотрудников компьютерных компаний повышаются с каждым годом, в то время как самих кадров катастрофически не хватает. И хотя тема эта уже давно «набила оскомину», без учета данного фактора ни одна ИТ-компания, в том числе занятая дистрибуцией, не улучшит свои показатели ни на долю процента.