ИТ-рынок Германии ждет компании из Восточной Европы

Многими российскими компаниями Германия воспринимается как рынок, выйти на который можно только через посредников. По этой причине большинство российских программистов продают результаты своего труда немецким заказчикам не напрямую, считая, что выход на немецкий рынок запретительно сложен. Однако в реальности Германия – гораздо более открытый регион, чем может показаться. Об этом свидетельствует опыт как российских компаний, так и компаний из других регионов Восточной Европы, которые смогли самостоятельно найти для себя нишу на немецком рынке.

По своим условиям Германия – один из самых привлекательных вариантов для ведения бизнеса в Европе. В рейтинге Всемирного банка Doing Business за 2011 г. Германия занимает 19 позицию (у России – 120). С одной стороны, это не самый высокий результат, в том числе, среди европейских стран – Дания, Норвегия, Великобритания, Исландия, Ирландия и Финляндия демонстрируют более высокие показатели. Однако если вспомнить о том, что Германия – крупнейшая экономика Евросоюза, доступ на которую открывает самые широкие возможности для ведения бизнеса, то этот результат покажется весьма положительным: затраты времени, связанные с открытием бизнеса в Германии, можно с лихвой окупить за счет непосредственного выхода на рынок крупнейшей европейской экономики. Кроме того, центральное расположение Германии делает удобным выход отсюда на рынки других стран Западной, Центральной и Восточной Европы.

Рейтинг Всемирного банка Doing Business: Топ20 стран и Россия

Источник: doingbusiness.org, 2011

Впрочем, привлекательность Германии заключается не только в ее преимуществах по сравнению с другими странами, но и в уникальных возможностях, доступных в районах компактного размещения высокотехнологических предприятий - таких, как всемирно известная Силиконовая Саксония. Принципиально важно, что это не созданный при государственном финансировании технопарк и не место, где можно арендовать офисные площади на льготных условиях: «Силиконовая Саксония – это коммуникационная площадка для компаний индустрии высоких технологий из Саксонии, а также, в отдельных случаях, и из других регионов», – сообщает CNews Тиме Торстен(Thieme Torsten), руководитель дивизиона “Умные системы” Силиконовой Саксонии.

Таким образом, основная ценность Силиконовой Саксонии – это сама возможность для компаний-участниц взаимодействовать друг с другом. По мнению Тиме Торстена, российские компании много приобрели бы, если бы научились ценить деловой потенциал, который заключает в себе такое соседство.

Истории успеха из Восточной Европы

Если говорить о конкретных бизнес-направлениях, где предложения восточноевропейских компаний оказываются особенно востребованными, то сразу же бросается в глаза успех восточноевропейских компаний в области антивирусной защиты. И для российской «Лаборатории Касперского», и для румынской BitDefender германский рынок является одним из ключевых.

Европа обеспечивает «Касперскому» большую часть доходов

Источник: Forbes, 2012

Офис «Лаборатории Касперского» в немецком городе Ингольштадт был открыт в 2003 г., хотя и до этого антивирусные системы российского разработчика получали высокие отзывы немецких тестировщиков и приобрели популярность среди немецких пользователей. Однако такой популярности было недостаточно для успешного ведения бизнеса: «Понятно, что одними победами в тестах достичь успеха в бизнесе было бы невозможно, – сообщает Гарри Кондаков, коммерческий директор «Лаборатории Касперского». – Необходимо было развивать канал продаж». «Лаборатория Касперского» не создает для Германии каких-либо специальных продуктов; в то же время, маркетинговое продвижение и комплектование продуктов в Германии имеют некоторые локальные особенности.

Однако не только компании, предлагающие продукты для конечных пользователей, но и сервисные ИТ-компании из Восточной Европы также могут добиться существенного успеха в Германии. Примером тому – польская Comarch, бизнес которой за пределами Польши сосредоточен в области системной интеграции с использованием собственных оригинальных разработок корпоративного класса в области биллинга, CRM, бизнес-аналитики, управления бизнес-процессами и т.д. И хотя офисы Comarch расположены по всей Европе, в Германии их особенно много, что достаточно красноречиво свидетельствует об относительной открытости немецкого рынка для восточноевропейских компаний. Среди клиентов компании – телекоммуникационные компании Telekom Deutschland и Telefonica O2 Germany, ряд европейских подразделений BP (включая немецкое) и другие всемирно известные брэнды.

Как правильно организовать немецкий офис

Работа на немецком рынке существенно упрощается за счет прозрачной законодательной системы: «Германия – страна четких процедур и правил с развитой и прозрачной правовой системой, что сильно облегчает ведение бизнеса, – отмечает руководитель гамбургского филиала Mail.Ru Games Илья Мамонов. – Но при этом налоговая нагрузка на бизнес в Германии значительно выше, чем в России». Илья Мамонов возглавляет в Германии Mail.Ru Games – подразделение Mail.Ru Group, занимающееся игровыми приложениями – именно на это направление российский интернет-холдинг делает ставку при выходе на европейский рынок.

Для того, чтобы успешно развернуть бизнес в Германии, желательно, чтобы руководство подразделением вел компетентный местный специалист. Так, «Лаборатория Касперского» поначалу пыталась осуществлять руководство немецким филиалом силами московской команды, но в скором времени заменила их местными профессионалами: «Основной фактор успеха ведения бизнеса на новой территории связан с грамотным выбором местного лидера и его команды, – считает коммерческий директор «Лаборатории Касперского» Гарри Кондаков. – Если найден правильный человек, то большая часть дела сделана».

Компания Mail.Ru Games, офис которой расположен в Гамбурге, сделала выбор в пользу международной команды, состоящей как из немецких, так и из восточноевропейских специалистов: «В нашем филиале также работают русские, украинцы, белорусы, выходцы из других стран бывшего СССР. Так что можно сказать, что атмосфера у нас в офисе царит интернациональная», – делится с CNews Илья Мамонов.

Важно, что российские ИТ-компании, выходящие на немецкий ИТ-рынок, с самого начала имеют весьма выгодные стартовые позиции: «В Германии установился положительный образ России как страны со значительными технологическими традициями», – говорит Гарри Кондаков. Кроме того, как отмечает Илья Мамонов, относительная близость русского и немецкого менталитетов также может стать существенным подспорьем в бизнесе: игровые привычки немцев ближе к русским, чем, например, привычки азиатов.

Компании из России и других стран Восточной Европы, желающие открыть высокотехнологический стартап в Германии, могут рассчитывать, в том числе, и на специализированные сервисы, специально созданные для компаний из нашего региона. Так, в берлинском технопарке Адлерсхоф существует специальный инкубатор OWZ, предназначенный для международных компаний – в первую очередь, из Восточной Европы, и здесь уже присутствует порядка 40 бизнес-инициатив, созданных гражданами СНГ и стран Балтии. Таким образом, Германия – это регион, где высокотехнологический российский бизнес может рассчитывать на вполне радушный прием.