Обозрение подготовлено при поддержке 

Константин Сидоров: Уже 40% оборота RRC приходится на Восточную Европу

CNews.ru: По вашим оценкам, какое из направлений увеличения «добавленной стоимости» на российском рынке дистрибуции является сейчас приоритетным?

Константин Сидоров: Сегодняшний дистрибьютор либо просто «двигает» максимальное количество коробок по минимальной цене, думая только о «костах» и не задумываясь о добавленной стоимости, либо предоставляет весь комплекс услуг, что и называется value added дистрибуцией. Я считаю, что нельзя назвать конкретное направление увеличения добавленной стоимости, которое сейчас приоритетно. Можно говорить о комплексе услуг. Обычно value added дистрибьютор предоставляет услуги в области технической поддержки, финансирования, маркетинга, логистики и т.д. И насколько этот комплекс востребован партнерами, настолько успешен дистрибьютор.

Константин Сидоров: Направление обучения и консалтинга должно занять в ближайшие три года не менее десяти процентов продаж компании RRC. Однако, это не самый важный показатель деятельности этого направления. Поскольку прибыльность консалтингового бизнеса намного больше, чем прибыльность дистрибуции, то его доля в прибыли компании будет значительно больше. Это направление должно создать много больше добавленной стоимости в рамках дистрибьюторского бизнеса и дать ему новый сильный импульс для дальнейшего развития.

CNews.ru: Согласны ли вы с тем мнением, что сами вендоры заинтересованы в существовании «серого» дистрибьюторского рынка?

Константин Сидоров: Не думаю. «Серый» рынок вредит всем — и вендорам и, особенно, каналу. Другое дело, что многие вендоры только на словах декларируют борьбу с «серыми» поставками, а в реальности ничего не делают. Более того, многие локальные офисы, будучи заинтересованными в борьбе с «серым» рынком, не могут никак повлиять на политику штаб-квартир, так как объемы продаж на российском рынке несоизмеримы с продажами, например, в Штатах.

CNews.ru: По вашему опыту, с какими проблемами сталкиваются российские дистрибьюторы ИТ-решений, выходя на восточноевропейский рынок?

Константин Сидоров: На данный момент я не знаю ни одного российского дистрибьютора, кроме RRC, который бы пытался выйти или, тем более, работал на восточноевропейских рынках. У нас были трудности, наверное, достаточно типичные для всех бизнесов. В первую очередь, это недоверие к российской компании, так как в Восточной Европе привыкли к тому, что бизнес и инвестиции идут с Запада на Восток, а мафия — с Востока на Запад. Мы сталкивались и с проблемами поиска высококвалифицированного персонала в странах Восточной Европы, который мог бы управлять бизнесом, и с трудностями в получении контрактов от вендоров на необходимую страну.

CNews.ru: Какая доля вашего оборота приходится на восточноевропейский регион (например, по сравнению с долей оборота в России)?

Константин Сидоров: По результатам 2002 года — более 40%. Поскольку мы продолжаем открывать офисы в новых странах и расширять продуктовую линейку, доля бизнеса вне России постоянно растет.

CNews.ru: В 2002 г. вы ввели в свою продуктовую линейку ряд PDA-устройств. На фоне намечающейся в этом году тенденции к спаду на рынке КПК, насколько оправдываются ваши надежды на продукты этого класса?

Константин Сидоров: Давайте уточним, где происходит спад. Спад, прежде всего, был в Штатах и Западной Европе. Если же взять СНГ и страны Восточной Европы, то в последние годы я вижу колоссальный рост спроса на эти виды устройств. Наши страны намного позднее почувствовали «вкус» и практичность этого продукта и сейчас, с ростом уровня жизни, рынок претерпевает очень бурное развитие. Если бы кто-нибудь три года назад сказал мне, что мы будем продавать в Чехии устройств Palm больше, чем сетевого оборудования 3Com, я бы не поверил. Я очень доволен этим направлением бизнеса и именно поэтому с 2003 года мы начали продажи устройств Windows CE, подписав соглашения с Asus и ViewSonic.

CNews.ru: По вашей статистике, продажи какого вида продукции растут сейчас наиболее динамично?

Константин Сидоров: В основном, это продажи тех устройств, которыми занимается RRC Focus Distribution. Стратегия подразделения — работать на наиболее быстро развивающихся и прибыльных рынках. В частности, это TFT-мониторы, PDA, модемы, wirеless-устройства, плазменные панели. Для RRC Enterprise Networking наиболее динамично развивающимся направлением является технологически емкое оборудование Cisco и IBM.

CNews.ru: Планируете ли вы в этом году расширять свои взаимоотношения с вендорами? За счет чего в ближайшие годы будет расширяться продуктовая линейка?

Константин Сидоров: Мы стараемся тесно работать с вендорами, прежде всего, потому, что мы стремимся не к увеличению количества подписанных контрактов, а к повышению их качества. Более того, мы стараемся не создавать конкуренцию среди вендоров в нашей продуктовой линейке. Например, если мы уже работаем с Cisco, то у нас нет планов по работе с их конкурентами, например, Nortel; если мы подписали контракт с IBM, то не начнем работать с HP. Лояльность является основой наших взаимоотношений с вендорами, это наша политика, а взамен мы получаем лояльность со стороны наших партнеров. Что же касается новых соглашений, то, прежде всего, мы планируем расширение уже существующих контрактов на новые страны. При этом мы всегда стараемся отслеживать развитие новых быстроразвивающихся рынков и включаться в «гонку» на ранних стадиях их развития.

CNews.ru: В контексте существующей сейчас на российском рынке ИТ тенденции к слиянию, видите ли вы себя в альянсе с каким-либо другим участником рынка?

Константин Сидоров: Слияние — это не самоцель или следование моде. Все компании, которые объединились или только планируют объединяться, преследуют весьма конкретные экономические цели, которые они хотят реализовать в результате объединения. На сегодняшний момент я не вижу необходимости для RRC объединяться с какой-либо российской компанией, а вот альянс с крупным международным игроком вполне возможен.

CNews.ru: Спасибо.

Вернуться на главную страницу обозрения