Обозрение подготовлено при поддержке 

Валерий Шипилов: Мы ждем от вендоров прозрачной и определенной стратегии присутствия на рынке и тактики работы в каналах

CNews.ru: Весна текущего года стала временем масштабных объединений крупных ИТ-компаний в России, в том числе, предприятий занимающихся дистрибуцией. Как вы оцениваете подобные тенденции и эффективность такой стратегии?

Валерий Шипилов: Действительно, концентрация этих событий в первом полугодии 2003 года побуждает искать общие причины и констатировать тенденции. Однако не думаю, что в настоящий момент действительно адекватно выведение каких-то специфических «общих законов» сложившихся альянсов: просматриваемые мотивы объединения в каждом случае, на мой взгляд, весьма различны, хотя, конечно, концентрация ресурсов в результате объединений компании — это общий базис на котором «работают» эти мотивы.

В реальности, действительное повышение эффективности и доходности бизнеса путем объединения или вступления в альянс полностью определяется тем, насколько готова компания мобилизовать внутренние ресурсы — управленческие, финансовые, кадровые — для работы на рынке в новом качестве, но не в новом «количестве». Последнее, то есть отношение к реорганизации компании как к инструменту, способу ведения дел подтверждает вполне очевидное сосуществование на российском и на мировом рынке процессов и слияний, и дроблений, выделении узкоспециализированных компаний.

CNews.ru: Допускаете ли вы возможность участия ЮНИ в альянсах с интеграторами или другими дистрибуторами?

Валерий Шипилов: Объединение или слияние компаний — едва ли не самое значительное, масштабное изменение, которое может затронуть организацию. Безусловно, у руководства компании должны быть очень весомые аргументы в пользу такого шага. Я могу рассмотреть в качестве таковых — ориентацию на достижение стратегических целей компании и обоснованную финансовую целесообразность.

Это очень важно понимать, если мы хотим получить реальную оценку ситуации. И в том числе рассматривать альянсы на базе ЮНИ или c участием ЮНИ. Слово «Корпорация» в названии компании отражает вполне определенную и историю, и структуру компании, и систему бизнес-процессов. На сегодняшний день компания работает на рынке как системный интегратор (включая направление бизнес-консалтинга), дистрибутор, сервисный и учебный центры, разработчик собственных программных решений. То есть в собственном смысле искать «братские союзы» с целью диверсификации бизнеса, или выхода на смежные рынки продажи услуг — такой потребности у ЮНИ нет. Есть потребность работать над повышением эффективности внутренних ресурсов и взаимодействий, развивать отношения с заказчиками, брать, что называется не числом, а умением.

CNews.ru: Каково отношение ЮНИ к так называемой «проектной дистрибуции»?

Валерий Шипилов: Для ЮНИ деятельность в области проектной дистрибуции воплощает реальные преимущества многопрофильного бизнеса и является отражением объективного положения вещей, которое сложилось в результате нашей долгой работы на рынке дистрибуции. Она включает в себя консалтинг по выбору оптимального решения, подготовку проектной документации, услуги по логистике и проектному финансированию.

Говоря об этом направлении, нельзя не отметить повышение активности, компетенции и уверенности в собственных силах со стороны наших региональных партнеров. Они все чаще успешно участвуют в конкурсах не только на поставки, но и на выполнение достаточно сложных проектов, и выигрывают их. С каждым годом у нас появляется все больше примеров действительно четкого сотрудничества в этой области. Конечно же, эта работа осуществляется в постоянном контакте специалистов всех уровней, что обеспечивает не только подготовку конкурентоспособного решения, но и гарантированную поставку и инсталляцию. При этом заказчик имеет возможность отслеживать процесс, увязывать сроки поставок и собственных работ по проекту.

CNews.ru: Каковы особенности, характеризующие дистрибуторский бизнес в рамках многопрофильной компании? Каким образом определяются приоритеты его развития?

Валерий Шипилов: Ключевые приоритеты на уровне бизнес-целей конечно определяются нашими заказчиками — реселлерами, системными интеграторами, непосредственно осуществляющими контакт с конечным клиентом.

Дистрибуторское подразделение ЮНИ работает по классической схеме дистрибуции: вендор — ЮНИ — дилер, поэтому мы не составляем конкуренцию другим департаментам Корпорации. Но наш Департамент, опираясь на возможности всех подразделений корпорации, безусловно, располагает значительными ресурсами для обеспечения консалтинговой, технической и маркетинговой поддержки наших партнеров. Благодаря многопрофильной структуре мы можем обеспечить действительно компетентный уровень Value Added Distribution.

Основная сфера приложения усилий — формирование привлекательного продуктового портфеля. ЮНИ уверенно чувствует себя в нише мультивендорной специализированной дистрибуции, прежде всего это широкий спектр сетевого оборудования и наш «ударный» портфель продуктов для построения защищенных корпоративных сетей Check Point.

На мой взгляд, сегодняшние реалии рынка таковы: чем сложнее продукт, чем профессиональнее решения на его основе — тем больше работы для специализированного дистрибутора, тем чаще дилеры приходят именно к нам. Другая особенность нашего продуктового портфеля — мы делаем ставку, прежде всего на оборудование и решения инновационных лидеров отрасли: Nortel Networks, RAD Data Communications, ADC (Pargain), Nokia, Netgear, Knurr.

CNews.ru: Специализированная, или как ее еще называют нишевая дистрибуция, предполагает, что вы предлагаете клиентам функциональные аналоги оборудования конкурирующих производителей?

Валерий Шипилов: Нет, наши линейки оборудования функционально не конкурируют. Это оборудование и решения под различные запросы, различных клиентов и для разных задач. Фактически сегодня наши дилеры имеют возможность предлагать заказчикам неограниченный спектр сетевых решений, построенных на базе нашего продуктового портфеля.

CNews.ru: Тем не менее, многие дистрибуторы, говорят о том, что во все большем числе сегментов отечественного рынка становится «тесно». Рассматривала ли «Корпорация ЮНИ» вопрос о целесообразности выхода на рынки других стран? Как в целом вы оцениваете перспективы экспансии российского ИТ-бизнеса и какие препятствия являются ключевыми на пути развития данного процесса?

Валерий Шипилов: Корпорация ЮНИ имеет статус официального дистрибутора по всем предлагаемым продуктам для дилерских каналов и реселлеров. Работа в этом статусе составляет для ЮНИ-дистрибутора основу бизнеса: мы тщательно соблюдаем условия дистрибуторских соглашений и работаем в региональных сегментах, согласованных с вендором. Поэтому ЮНИ, как дистрибутор, не планирует, и не будет работать на рынках зарубежных стран, не входящих в регион СНГ, если это противоречит условиям сотрудничества с производителем.

Что касается стран ближнего зарубежья, то ЮНИ активно развивала здесь отношения с партнерами, с того времени, когда еще и на российском рынке было не особенно «тесно». Традиционно наши позиции сильны на Украине, в Беларуси и Казахстане. Безусловно, мы работаем над формированием и развитием дилерских каналов в странах бывшего СССР. Эта работа осуществляется через наших региональных партнеров, которые хорошо знают потребности конечных клиентов и чувствуют изменения конъюнктуры рынка на местах, специфику региональных рынков. Как и прежде трудности в работе на рынках стран СНГ лежат в сфере особенностей регионального законодательства, в частности таможенного, и специальных требований к сертификации оборудования. Конечно, работая в странах СНГ мы стараемся обеспечить своим партнерам необходимую документальную поддержку.

CNews.ru: Насколько стабильны ваши отношения с вендорами? Насколько равноправны условия работы вендоров с российскими компаниями в сравнении с их партнерами в других странах?

Валерий Шипилов: Мы рассматриваем отношения с вендором как движение навстречу и к общим целям. С нашими ключевыми вендорами Check Point Software Technologies, Nortel Networks, RAD Data Communications, ADC Telecommunications (Pargain), Netgear, Knurr нас связывает многолетняя история совместного ведения бизнеса в России. Конечно, производители находят отечественный рынок достаточно сложным, не всегда достаточно прозрачным, но при этом более чем перспективным. На фоне спада продаж в мировой ИТ-отрасли, российские дистрибуторы, и ЮНИ не исключение, работают не только на равных с зарубежными дистрибуторами, но чувствуют некоторый эксклюзивный интерес. Конечно, он подкреплен нашей работой. В частности по объемам продаж продукции Check Point «Корпорация ЮНИ» последние годы уверенно занимает лидирующую позицию в Европе.

Наравне с западными дистрибуторами, нас привлекают к тестированию и обсуждению перспективных разработок, оценке итогов работы и маркетинговых инициатив. Как пример, для выработки партнерской политики ADC Telecommunications собрала 13 ведущих партнеров из стран EMEА, в том числе и из России, которую представляла наша корпорация.

CNews.ru: Удовлетворены ли вы сотрудничеством с вендорами? Каких шагов вы ожидаете от них в направлении развития сотрудничества?

Валерий Шипилов: Основное, что мы ждем от вендоров — это наличия прозрачной и определенной стратегии присутствия на рынке и тактики работы в каналах. Только это, на мой взгляд, способствует формированию здоровой конкурентной среды, как среди дистрибуторов, так и на уровне дилеров, и позволяет противостоять нелегальным каналам поставок.

Вообще, по моему убеждению, только официальные цивилизованные отношения с вендором, являются наиболее выгодной позицией для работы с высокотехнологичными решениями, причем, чем сложнее решения — тем большее значение имеет этот фактор.

Если говорить о конкретной активности производителей, то своевременным и актуальным шагом в настоящий момент, безусловно, является активность в отношении партнеров второго уровня, которую проявляют, например Nortel Networks, Check Point Software Technologies. Все традиционно упоминаемые бонусы, ожидаемые от вендоров, как то: своевременное информирование партнеров, программы обучения, маркетинговые программы, партнерские мероприятия, на мой взгляд, являются производными от вышеперечисленных условий.

Хочу также отметить, что растущий региональный рынок все еще очень инертен, поэтому весьма востребованы усилия в направлении «евангелизма» ряда брендовых продуктов производителей, направленные на формирование спроса конечных клиентов, собственно продвижение продуктов и имени производителя. Безусловно, кооперация усилий вендора и дистрибутора делает эту работу более адресной и эффективной. Мы имеем значительный опыт такого взаимодействия, который безоговорочно подтверждает этот вывод.

CNews.ru: Какова стратегия ЮНИ на ближайшие несколько лет? Какие ключевые задачи вы ставите перед собой?

Валерий Шипилов: Стратегический вопрос для ЮНИ как дистрибутора — принципы работы в канале. С самого начала дистрибуторский бизнес нашей компании создавался и работал по принципу VAD, этот же принцип является ключевым при организации работы с партнерами. Мы практически ушли от примитивных коробочных продаж по сниженным ценам, реализуя довольно сложные комплексные решения (доля заказных решений в объеме продаж неуклонно увеличивается), а также оказываем партнерам pre-sale и консультационные услуги, осуществляем техподдержку и предлагаем широкий спектр специальных условий, нацеленных на создание реальных конкурентных преимуществ.

Особенное внимание мы уделяем росту технической квалификации специалистов наших партнеров. Сегодня ЮНИ делает ставку не только на транслировании инициатив вендора в канал, но и на выстраивании собственной эффективной системы поощрения и повышения лояльности дилеров и реселлеров. Это довольно серьезная смена приоритетов: сейчас мы нацелены на укрепление мощности каналов и выстраивании четкой и прозрачной структуры распределения в противовес традиционному увеличению интенсивности продаж в канале. Эти усилия предполагают, прежде всего, развернутую маркетинговую поддержку наших ключевых партнеров, прежде всего региональных. Конкретная активность в регионах включает в себя комплекс выездных обучающих семинаров, представительских мероприятий, программ информирования и стимулирования спроса конечных клиентов, маркетинговых акций, систем авторизации и повышения приверженности в дилерских сетях.

CNews.ru: Спасибо.

Вернуться на главную страницу обозрения