В качестве приглашения к дискуссии CNews.ru публикует статью эксперта рынка ИТ Александра Чачавы о процессах, происходящих на рынке дистрибуции России. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши комментарии мы будем рады обсудить в форуме материала.

Разочарование рынком приходило медленно, все казалось, вот-вот прорвет. Сначала смирились с «серыми» поставками, закрывали глаза на откровенную контрабанду. Корректировали стратегию построения и управления каналами, взаимоотношений с партнерами, прогибаясь под «национальные особенности».

Прозрение наступило после кризиса 98 года, когда лучшие партнеры сократили закупки в два раза, а все остальные были на грани или за гранью выживания.

Потянулся обратно на родину поток глав представительств, оставив вновь назначенных аборигенов разгребать посткризисные завалы. Вендоры умерили свои маркетинговые аппетиты и стали относиться к рынку России и стран СНГ более адекватно и не строя шапкозакидательских иллюзий. Начал отстраиваться тот рынок дистрибуции, который мы можем наблюдать и по сей день.

За каких-то два-три года рынок не только восстановился, но и продолжил уверенное и динамичное развитие, что на фоне западной рецессии заставляет вендоров видеть в российском рынке островок процветания бизнеса. На этот раз, похоже, переоценка нам не грозит.

Традиционно импорт в России отдается на аутсорсинг компаниям, специализирующимся на перевозе через границу и «растаможке». Эти компании называют таможенными брокерами, их услугами пользуются и дистрибуторы компьютерной техники. Говорят, что найти «хорошего брокера» очень сложно, недаром, когда один крупный дистрибутор не выплатил кредит и его брокер перестал с ним работать, по рынку пошли слухи о скором банкротстве этого дистрибутора. Банкротства не произошло, но дистрибутору пришлось нелегко. Ведь «хороший брокер», например, может привезти в январе, месяце традиционных таможенных проверок, товар в срок, когда фуры конкурентов стоят по месяцу, а в Москве определенные товары отрывают с руками даже по повышенным ценам.

Традиционная перевалочная база для всех компьютерных товаров, ввозимых в Россию — это Финляндия. Ближайшая к России страна Евросоюза, предоставляющая хорошую инфраструктуру дистрибуторам, имеющая с Россией не самую загруженную границу, которую не надо делить ни с «табачниками», ни с «алкоголистами», ни с какими другими опасными импортерами, да и везти очень удобно — никаких стран СНГ, плохих дорог и прочего. Не случайно Санкт-Петербург по количеству крупных компьютерных дистрибуторов соперничает с Москвой.

С середины и до конца 90-х значительная доля ввезенной компьютерной техники приходилась на так называемый «черный» импорт. Дистрибутор указывал брокеру склад в Финляндии (реже в Германии), откуда последний забирал товар, на границе платил лейтенанту Иванову с Мухтаром либо подделывал документы, что рискованнее, и фура попадала в Россию без документов, по бумагам ее как бы и не было. Владельцы товара находились в неведении относительно его местоположения вплоть до прибытия фуры на склад назначения, при этом, будучи под угрозой загреметь лет на 5 за контрабанду. Брокер же преодолевал все посты милиции и, как правило, привозил все в целости и сохранности. Проблемы если и начинались, то уже на складе дистрибутора, когда проверяющие или оперативники обнаруживали контрабандный товар. Однажды это привело к физической ликвидации фирмы, однажды — к 5-ти миллионным убыткам (в долларах), но никого не сажали, да и случаи серьезных разборок и значительных убытков были, по большому счету, единичны.

Тем не менее, со временем более цивилизованные способы ввоза продукции, некоторая помощь государства и щепетильность крупных заказчиков привели к тому, что «серый» импорт стал доминирующим. Практически законный, простой и удобный способ ввоза удовлетворяет все стороны. Сейчас, по разным оценкам на долю «серого» импорта приходится 90–95% всей ввозимой компьютерной продукции. Только единичные компании решаются на контрабанду. Один менеджер по ВЭД, пожелавший остаться неназванным, поделился с нами своими соображениями на эту тему: «На границе фуры обычно не вскрывают, все же на финском направлении наркотики и оружие никому в голову не придет возить, но вообще-то у пограничников нюх на несоответствие товара документам». Как правило, на границе основное внимание уделяется документам. Хотя на таможне иногда заглядывают в кузов, но никогда не перегружают его, поэтому все компании в самый конец кладут самое «барахло». И только при растаможке в Москве досматривается товар, сверяются документы с другими данными о машине и грузе, происхождении товара и т.д.

Каждая товарная группа в России имеет минимальные закупочные цены, которые можно указывать при ввозе товара. За редким исключением, когда более дорогим вендорам удалось пролоббировать установку импортных цен, превосходящих реальные цены их демпингующих конкурентов, импортные цены занижены в 2–4 раза. Иногда импортеры прописывают в инвойсы товары, схожие с импортируемыми, но имеющие более низкие пошлины или импортную цену.

Например, нужно импортировать 2420 15-ти дюймовых ЖК-мониторов. Это ровно 40-футовый морской контейнер при стоимости партии, допустим, 484 тыс. долл. Брокер говорит сотруднику, готовящему инвойс, что уложиться надо в 150 тысяч. С этой суммы и платятся пошлины. Услуги брокеров оцениваются в очень широком диапазоне, ведь фура может стоить и 100 тыс. долл., и 1 млн. долл. Обычно это 5–25% от реальной стоимости груза, зависит от многих факторов, во многом и от истории взаимоотношений брокера и дистрибутора. Пунктуальность и умение оперативно перекинуть товар на другую таможню в зависимости от проверок в этом бизнесе все же менее важны, чем цена.

Глеб Мишин: Надеяться на скорые перемены к лучшему пока не приходится

В последние годы, особенно на финском направлении, о гангстерских историях с нападением на фуры не слышно. Изредка бывают кражи, когда к фуре сзади подстраивается грузовичок с выдвижной лестницей, по которой перебираются воры, срезают тент и берут несколько коробок. Водитель ничего сделать не может, поскольку остановиться не имеет права, да и опасно, а головокружительные виражи на многотонных грузовиках совершают только в кино. Но такие случаи единичны, да и бороться с ними можно. В большинстве случаев имеет место сговор работника склада, который кладет дорогостоящие коробки, обычно это ноутбуки, проекторы или плазменные панели, в строго определенное место, а также сообщает время ухода и номер машины. Только тогда игра для воров стоит свеч, поскольку времени на самостоятельный поиск и оценку коробок, которые еще могут быть склеены в большие кубы, обычно не бывает.

Закупки для дистрибуторов почти столь же важны, сколько и продажи. Уже ставшие притчей во языцах «джентельменские наборы», когда один товар дается в нагрузку к другому. На российском рынке нередки случаи, когда владелец компании самолично занимается закупками, казалось бы рутинной процедурой…

Рынок дистрибуции компьютерного и телекоммуникационного оборудования для отечественного рынка ИТ стал своего рода аналогом нефтегазовой отрасли для всей экономики РФ. Лидеры рынка дистрибуции в силу известных обстоятельств имеют обороты в десятки раз большие, чем разработчики ПО, могут себе позволить быть заметными.

К сожалению, рынок информационных технологий не может отказаться от работы грузчика, поскольку 4 миллиарда долл. умеет зарабатывать, в основном двигая коробки. По идее, еще 4 миллиарда должны составлять услуги, где они?

Что и говорить, если, приходя к крупному системному интегратору, громче всех «специализирующемуся» на консалтинге с просьбой оказать услуги притом, что вся инфраструктура уже готова, получаешь очень холодный прием. Действительно, ведь не посадив заказчика «на иглу» своего оборудования и инфраструктуры, сложно добиться долгосрочного (и выгодного исполнителю) сотрудничества на одних только услугах. Да и за коробки платят вперед, а за услуги только по факту их оказания.

В качестве примера можно привести практику работы в России ряда ведущих мировых ИТ-компаний, которые отказываются от проектов по аутсорсингу бизнес-процессов заказчиков без поставок собственного оборудования.

По оценкам экспертов, давно наблюдающих за данным рынком, в реальной жизни рынка ИТ в целом процветают взятки и «откаты», отмыв денег и подкуп чиновников, слив компромата на конкурентов и практика "выдавливания их из проектов любыми путями. Некоторые «белые» дистрибуторы торгуют не просто серым, но и откровенно контрабандным товаром, а многие сборщики ПК делают ставку вовсе не на операционную прибыль, а на хорошо известные всем махинации с процессорами и маркетинговыми программами.

И, конечно, в этой, настоящей действительности случаются проколы и неудачи, проваливаются крупные корпоративные проекты и целые бизнес-инициативы, без внятных результатов «распиливаются» ИТ-бюджеты. Надеемся, что со временем мы совместными усилиями найдем способы сделать эти утверждения хоть немного неверными.

Александр Чачава
Специально для CNews.ru

Вернуться на главную страницу обозрения