Обзор подготовлен при поддержке 

Алексей Кудрявцев: Я отношусь крайне скептически к вопросу реального потенциала России как возможного крупного импортера ПО

CNews.ru: Летом текущего года ваша компания объявила о намерении построить промышленный комплекс по производству ПК — «Завод электронного оборудования». Какие цели вы ставили, взявшись за реализацию столь сложной задачи? Расскажите о возможностях создаваемого предприятия.

Алексей Кудрявцев: Необходимость создания такого комплекса обусловлена для компании Kraftway рядом причин. В последние годы мы сталкиваемся с проблемами нехватки инфраструктурных ресурсов для выполнения крупных контрактов (речь идет о поставках десятков тысяч единиц продукции). Мы понимаем, что для сохранения темпов роста компании нам необходимо будет сделать «задел» в производственном и логистическом плане.

Еще одна причина, побудившая нас к такому шагу, — крайне высокая относительная стоимость владения складскими и производственными помещениями, размещенными в Москве (в частности, там, где мы находимся сегодня). Очевидно, что вне зависимости от формы собственности зданий и сооружений, использовать московские мощности для сборки массовых продуктов и их хранения крайне невыгодно. Мы планируем, что при переезде в новый комплекс наши издержки по производству единицы продукции снизятся в четыре раза (с текущих $10 — до $2,5–3), что будет сопоставимо с издержками европейских или азиатских ИТ-компаний. Соответственно, вырастет наша прибыль. Разница между старыми и новыми издержками станет той дополнительной прибылью, из которой будет погашаться стоимость проекта в целом.

Немного о том, что, собственно, мы строим. Это комплекс, где будут объединены производственный, складской и логистический центры. Его основой будет являться автоматизированный склад, способный быстро перерабатывать достаточно большие объемы компонентов и оборудования, а также хранить их в течение длительного времени. Вторым направлением станет сборочное производство, мощность которого составит приблизительно 1,5 млн. единиц продукции в год (при работе в одну смену). Офисный центр поддержки установленных решений со структурно-технологическими подразделениями должен будет контролировать деятельность различных структур комплекса, включая работу транспортного предприятия.

CNews.ru: На каком этапе строительства находится в настоящее время возводимый комплекс? Какие технологические новшества предполагается реализовать при создании завода?

Алексей Кудрявцев: Сейчас мы находимся в финальной стадии первого этапа строительства и в начальной стадии второго. Практически завершен конкурс по выбору генерального подрядчика — строителя. Сам процесс строительства займет не более полугода. Затем ожидается пуско-наладка, окончательные отделочные работы. По нашим планам, первые компьютеры должны будут сойти с конвейера в 1 квартале 2004 года.

Новое производство будет очень сильно отличаться от используемой нами сегодня технологии. Комплекс строится с таким расчетом, чтобы в нем удобно разместились те новые технологии, которые мы планируем использовать. Там будут полностью отсутствовать все вертикальные транспортные соединения, и движение — процесс производства, хранения, приемки и отгрузки — будет вестись в одной плоскости. Такая технологическая особенность снижает издержки как на численность персонала, так и на количество промежуточных операций.

Второе отличие от где-либо действующих сборочных комплексов состоит в том, что наше производство будет частично роботизировано. В нем будут использованы фрагменты робототехники. Часть технических операций будет осуществляться не людьми (и даже не под управлением людей), а под управлением компьютерных систем, что также существенно снизит издержки на количество обслуживающего персонала. Все это позволит нам большими инвестициями изначально сократить издержки на хранение и производство. С момента запуска (речь идет пока только о первом этапе) на предприятии будет работать приблизительно 300 человек, одна половина из которых — сотрудники производственного комплекса, а вторая половина — персонал, обслуживающий комплекс и его складские помещения.

CNews.ru: Как изменится продуктовая линейка Kraftway после открытия завода? Какова стоимость возводимого предприятия?

Алексей Кудрявцев: Этот комплекс должен стать основой для развития наших экспортных планов и стартовой площадкой для запуска новых продуктов, ориентированных на массового пользователя. С началом работы предприятия модельный ряд будет очень сильно расширен за счет продуктов для дома и малого бизнеса. К моменту запуска нашего комплекса в мире должны будут появиться продукты с более высокой степенью интеграции, чем собираемые нами сегодня системы. Возможно, изменения коснутся сферы дизайна или дополнительной интеграции смежных функций с другими устройствами, используемыми в электронике. И у нас первыми в России появится возможность производить передовое оборудование.

Общая стоимость проекта по созданию производственного комплекса в Обнинском технопарке, включая технологическое оборудование, составляет $12–15 млн. Частично проект будет профинансирован за счет собственных средств компании. Безусловно, мы вынуждены будем прибегнуть и к различным формам заимствования средств.

CNews.ru: Kraftway является ведущим отечественным игроком на российском рынке тяжелых серверных систем. Как складываются отношения компании с зарубежными конкурентами на данном сегменте рынка?

Алексей Кудрявцев: На рынке серверов мы позиционируем себя не как сборщики, а как производители, поскольку для производства этих устройств требуется огромное количество интеллектуального труда. Сейчас мы запустили производственную линию, рассчитанную на производство 1 тыс. серверов в день. Мы хотим иметь возможность быстро и оперативно выполнять крупные заказы.

В качестве производителя серверных архитектур Kraftway является одним из крупнейших российских продавцов. В прошлом году нами было реализовано 4,5 тыс. серверных систем. Почти половина была создана на 4-процессорных системах. Наши параметры сопоставимы с объемами производства серверов на базе архитектуры Intel ведущих ОЕМ-производителей.

В России мы пока не испытывали конкуренции с местными компаниями в плане производства «тяжелых» серверных систем. «Отъев» такой огромный кусок у ИТ-рынка, мы столкнулись с тем, что такие компании, как HP, IBM, FSC, не удовлетворены подобным раскладом сил на российском рынке тяжелых серверов. И в последнее время, участвуя в тендерах, они начали демпинговать. Мы очень рады этому, поскольку, если эти компании выиграть у Kraftway иначе, как демпингом, не могут, то дело сделано и наш серверный бренд построен.

CNews.ru: Какова сегодня, на ваш взгляд, основная интрига на мировом рынке серверных систем?

Алексей Кудрявцев: Сегодня рынок решений серверов «в деньгах» поделен пополам. Половина средств достается таким компаниям, как SUN, IBM, НР — производителям, продающим тяжелые решения. При этом на эту «денежную» половину приходится всего 3–5% штучных инсталляций. А оставшиеся 50% денег (и 95% инсталляций) — приходится на долю Microsoft и Intel (при том, что обе компании являются очень слабыми игроками в секторе Enterprise). Разумеется, они не могут быть удовлетворены этим, так как являются «паровозами индустрии», имеют финансовые ресурсы для разработок, стремятся расширить свое присутствие в этой нише — и нет никакого успеха.

В этом, на мой взгляд, состоит основная интрига на рынке «тяжелых» решений: два крупнейших разработчика технологий не получают того, что могли бы, совершая при этом разумные шаги со своей стороны. Kraftway попытался этой интригой воспользоваться. Мы являемся единственной компанией в Восточной Европе, имеющей возможность продавать технологию класса мэйнфрейм от Intel (кстати, на получение такого эксклюзива мы потратили больше половины своего бюджета R&D).

Другая интрига лежит на уровне взаимоотношений не между «блоками», а между конкретными компаниями. Когда рынок рос — все росли. Теперь компании могут расти только друг за счет друга. Intel стремительно вырывается в сегмент производителей процессоров для архитектуры сверхмощных систем. В то же время НР, опирающийся на совместные с Intel бизнес-технологии, давно и успешно работает в своей RISC-архитектуре. Компании всерьез зависят друг от друга, так как являются не только поставщиками решений друг друга, но и покупателями этих решений. Например, компания НР выпускает серверы Itanium на собственном чипсете, но она же является покупателем процессоров Itanium.

Думаю, недалек тот день, когда будут разрушены отношения мировых производителей компьютерных компонентов и брендов, производящих готовые решения. Это будет внутренний кризис, и, скорее всего, он не превратится в кризис потребления, поскольку количество продуктов для рынка будет более чем необходимо.

CNews.ru: Как вы оцениваете современное состояние рынка производителей ПК в России, и какова доля компании Kraftway на этом рынке? Какова, по-вашему, динамика изменений в предпочтениях российских пользователей?

Алексей Кудрявцев: Сегодня ИT-рынок России составляет $2 млрд. (без учета средств коммуникации). Оборот компании Kraftway — $100 млн., что составляет 5% объема российского ИТ-рынка. При этом 90% нашего бизнеса приходится на продажи оборудования собственного производства. Если попытаться оценить нашу долю бизнеса «в штуках», то на рынке ПК это может быть 4–5,5% устройств, а на рынке серверов — 15%. Если же говорить о рынке тяжелых серверных решений — то наша доля в этом сегменте доходит до 30%.

Если говорить о статистике продаж ПК в штуках, то западные компании в России все вместе продают 10–15% компьютеров, крупные российские бренды — еще 10–15% ПК, остальная часть продаж приходится на мелкие и средние компании.

Изменение предпочтений российских пользователей сейчас становится все более очевидными. Думаю, что наши дети вырастут классическими потребителями, которые будут подвержены стандартным маркетинговым правилам и для которых большее значение имеют реальные качества продукта, чем мнение о нем соседа или однокурсника. Сегодня у нас пока существует огромное количество специализированной прессы, пишущей про достоинства и недостатки тех или иных материнских плат, процессоров, и т.п. Происходит следующее: СМИ активно поддерживают спрос у массовых потребителей на ту или иную технологию. Читатель, набравшись сравнительных характеристик в изученных обзорах, приходит к производителю и требует компьютер, собранный из определенных компонентов. В то время как заказчику следует выбирать продукт, который удовлетворяет его потребностям.

Открыв любой журнал мод, мы находим информацию об одежде, однако там нет аналитических статей о преимуществах тех или иных пуговиц, ниток или тканей. Почему к ПК как к продуктам нельзя относиться так же? Почему вся реклама рассчитана в России на человека, который ничего готового не приемлет? Если все в один голос будут говорить, что русский человек имеет особый менталитет, что он со всем всегда не согласен, что он все хочет разобрать до винтиков, это будет похоже на искусственное навязывание негативного образа. Сегодняшние пользователи движутся в сторону готовых решений. Дизайн, функциональность — эти требования постепенно приходят на смену вопросу «а что там внутри?». И это правильно. Это обусловлено и тем, что люди стали зарабатывать больше денег, и компьютер перестает для них значить все в жизни. Через 10–15 лет компьютер, чем бы он тогда ни был, станет таким же продуктом, как телевизор, приобретая который, никто не думает о возможности подбора резисторов и светодиодов.

CNews.ru: Сегодня много говорят о хорошем потенциале России в производстве программного обеспечения. К возможностям производства аппаратных средств относятся более сдержанно. Вы, наверное, не согласитесь с подобной точкой зрения?

Алексей Кудрявцев: Я отношусь крайне скептически к вопросу реального потенциала России как возможного крупного импортера программного обеспечения. Многочисленные призывы к нашей стране двигаться в этом направлении могут увести нас по неправильному пути.

Для красочности используются достаточно заманчивые цифры и параметры экономики других стран, при этом отбрасываются все негативные и абсолютно неясные перспективы, которые существуют и на этом рынке, и на рынках этих стран. Конкурировать с Китаем и Индией на уровне сегодняшних возможностей России с формулировкой, что у России сегодня имеется высокоинтеллектуальный потенциал? Кто вообще посчитал, какое количество населения России в состоянии явиться исполнителями этих проектов? И что в результате они будут делать?

На мой взгляд, Россия должна стремиться не к позиции Китая или Индии в качестве рынка вторичных задач. Она должна стремиться стать поставщиком готовых решений. Они могут быть программными, аппаратными, комплексными — это не суть, но это обязательно должны быть готовые решения. Только тогда это будет иметь успех. В противном случае будет недолгая эксплуатация существовавшего ранее интеллектуального потенциала, размеры которого сильно преувеличены: за 10–15 лет число людей, готовых к подобной работе, неуклонно сокращалось.

Нам сейчас предлагается сделать то, что люди начали делать 10 лет назад, когда это было востребовано и когда рынок стремительно рос. Если российские компании будут опираться исключительно на отечественный рынок, то из них не получится крупных мировых брендов. Если страна будет опираться на рынок заказов «дяди из-за океана», то станет сырьевым придатком. Любая компания должна опираться на глобальный мировой рынок.

CNews.ru: Как вы оцениваете перспективы развития ОЕМ-партнерства с фирмами, производящими «непопулярное» среди пользователей ПО, например, Linux. Сотрудничаете ли вы с подобными компаниями?

Алексей Кудрявцев: Мы продвигаем решения, основанные на продуктах Microsoft, а взамен получаем от этого производителя реальную поддержку в виде прибыли от продажи решений, а также в виде инвестиций Microsoft в нашу компанию как в высокотехнологичного производителя. Понятно, что в открытой среде найти такого коспонсора для собственного развития практически невозможно.

Сегодня мы не видим для себя серьезного бизнеса в продвижении открытых продуктов. Их стоимость крайне мала, и какие бы скидки на них мы ни получали от производителя, все равно не сможем на них зарабатывать такие деньги, как на ПО Microsoft. Кстати говоря, Kraftway постоянно испытывает новые технологии Linux, все наши системы сертифицированы на основные версии Linux, мы продаем достаточно много серверных решений, связанных с Linux. Однако в отношении десктопов перед нами такой задачи просто не стоит. Потому что данные продукты не готовы к массовому применению у тех заказчиков, с которыми мы работаем: ни с точки зрения их качественного функционала, ни с точки зрения их поддержки.

CNews.ru: Насколько существенную роль на российском рынке ПК сегодня имеет марка? Какую роль в вашей политике занимает брендинг?

Алексей Кудрявцев: По моему мнению, торговый бренд — это возможность получать с потребителя за один и тот же продукт разные деньги, а не просто известная ограниченному числу потребителей торговая марка. Построение бренда, ситуация, когда покупатель платит до 30% от стоимости товара только за то, что это бренд, является задачей Kraftway на ближайшие 2–3 года. Совсем недавно мы «наступили себе на горло», признав, что мы не специалисты в брендинге, рекламе, маркетинге, и для создания бренда решили обратиться к услугам специалистов.

CNews.ru: Недавно ваша компания объявила о новой стратегии ведения бизнеса: наряду с поставками оборудования стратегическим заказчикам в рамках федеральных проектов, Kraftway активизирует работу с мелкими и средними корпоративными клиентами и собирается построить партнерскую сеть в регионах. Как это должно отразиться на бизнесе компании?

Алексей Кудрявцев: Основой основ нашего бизнеса остается взаимодействие с крупнейшими стратегическими аккаунтами России. При этом мы стремимся расширить ниши присутствия нашей компании. И здесь есть два новых направления: первое — региональная политика, второе — прямые потребители — корпоративные заказчики сектора малого и среднего бизнеса.

Для нашей консервативной компании это очень серьезный шаг. Он потребует большого количества финансовых ресурсов для реструктуризации бизнеса компании, модернизации имиджа компании, создания новых департаментов, структур. Пилотным регионом, где будут апробироваться методы и формы сотрудничества с независимыми компаниями-партнерами, был выбран Нижний Новгород. Недавно мы подписали договор о сотрудничестве с нижегородской компанией «Восток НН». Наш нижегородский бюджет на ближайшие два квартала составляет $200 тыс., в следующем году мы планируем потратить на эту программу около 3–4% от общего объема продаж.

В текущем году мы собираемся заключить еще 2–3 пилотных договора, а до конца следующего года планируем выйти на 30–50 действующих бизнес-соглашений с региональными партнерами. Мы подписываем с региональными партнерами достаточно длительное соглашение, эксклюзивность которого заключается в том, что мы отказываемся от продаж через кого-то другого в этом регионе. Основная вещь, которая свяжет две стороны надежно, — это прибыль. Если компании готовы зарабатывать вместе больше денег — они никогда не расстанутся.

Мы бы хотели видеть в числе своих региональных партнеров многие компании, которые на сегодняшний день пока не готовы к такому повороту событий. Поэтому пытаемся построить свою региональную политику таким образом, чтобы она отличалась от общепринятой и подразумевала возможность «взрывного» роста партнера в плане его бизнеса. Фактически мы взяли за основу ряд своих успешных отношений с основными вендорами.

CNews.ru: Спасибо.