Обзор подготовлен	При поддержке

Павел Кузьменко: Перспективы развития рынка ИТ в России более оптимистичны, чем в мире

Интервью CNews дает Павел Кузьменко, директор по маркетингу компании Fujitsu Siemens Computers.

CNews: Какие изменения, на ваш взгляд, наблюдаются сегодня на российском рынке компьютерного оборудования? Как тенденции российского рынка коррелируют с общемировыми?

Павел Кузьменко: Прежде всего, хотелось бы отметить позитивную динамику российского рынка информационных технологий. Этот рост превосходит показатели общемирового и западноевропейского рынков. В данном случае речь идет не об абсолютных объемах поставок, а о той динамике, том колоссальном росте, которые мы наблюдаем в ряде сегментов рынка, в частности, в области применения мобильных решений и мобильных устройств, где у нас есть безусловная экспертиза и безусловное лидерство.

В целом, сравнивая тенденции развития общемирового и российского рынков, мы считаем, что перспективы развития рынка информационных технологий в России более оптимистичны, чем в мире. Это во многом связано с тем, что на Западе цикличность развития рынка и связанные с этим всплески поставок, как, например, наблюдавшийся подъем в преддверии решения «проблемы 2000 года» и с развитием dot-com-компаний и затем резкий спад, не были столь характерны для России. Сейчас на российском рынке и на рынке стран СНГ, где мы присутствуем, речь во многом идет о первоначальном спросе и насыщении рынка. Что особенно приятно, в России с опережением развиваются те направления, которые для Fujitsu Siemens Computers являются стратегически важными, — это решения масштаба предприятия и мобильные решения (рынок мобильных компьютеров).

CNews: Как, по вашим оценкам, изменение курса евро может отразиться на поставках европейской продукции на российский рынок?

Павел Кузьменко: Я бы сказал, что изменение курса евро — ключевая тенденция, которая, безусловно, негативно влияет на поставки европейских товаров. Речь идет даже не только и не столько о повышении курса евро, сколько о резком изменении этого курса относительно курса доллара. Экономика России остается во многом долларизированной, и резкое изменение курса евро относительно доллара ведет, в свою очередь, к изменениям в структуре поставок европейских товаров.

Не буду лукавить, конечно, Fujitsu Siemens Computers подвержена этим негативным влияниям. Но мы делаем все возможное для того, чтобы наши партнеры и, в итоге, наши клиенты не страдали от них. В первую очередь, это связано со стратегией, которая выбрана компанией в целом для продвижения продукции на российский рынок. У нас существуют специальные программы поддержки и защиты наших партнеров, и мы делаем все, чтобы бремя изменений макроэкономических показателей как можно меньше влияло на потребителей нашей продукции. Например, с российскими дистрибьюторами мы работает на условиях кредитования, в том числе мы предлагаем специальные условия, которые позволяют им хеджировать свои риски и меньше страдать от изменения курса основных валют.

CNews: Можете ли вы назвать три наиболее значимых события 2003–2004 гг. с технологической точки зрения, которые будут влиять на дальнейшее развитие рынка компьютерного оборудования? Какие новейшие технологии вы уже сейчас используете в своих продуктах?

Павел Кузьменко: Fujitsu Siemens Computers, как инновационная технологичная компания, естественно, активно воспринимает и влияет на современные технологии, которые появляются и существуют на рынке.

Например, одновременно с объявлением корпорацией Intel технологии Centrino для мобильных компьютеров, Fujitsu Siemens Computers представила ноутбуки созданные на базе этой технологии. На текущий момент более половины всех поставок мобильных устройств в России и странах СНГ — это поставки мобильных компьютеров, выполненных по технологии Intel Centrino. Это позволяет нам уверенно чувствовать себя в проектах по созданию беспроводных сетей в России, в частности, недавно объявленном проекте с телекоммуникационной компанией «Комстар» по продвижению точек беспроводного доступа в Москве и области, и ряде других инициатив. Наша техника позволяет нам активно участвовать в этих проектах.

Если говорить о некоторых других технологиях, которые появились за это время, являются для нас значимыми и активно нами используются, то в первую очередь — это концепция адаптивной вычислительной инфраструктуры, активно продвигаемая многими игроками на рынке, и в том числе компанией SAP. Компания Fujitsu Siemens Computers создала решение Flex Frame на базе этой концепции. И сегодня у нас уже свыше ста успешных инсталляций. Реализация проектов на базе этого решения позволяет клиентам снижать общую стоимость владения инфраструктурой предприятия и оптимизировать до 60% затрат на поддержку инфраструктуры. Отмечу еще раз, что это решение было создано совместно с компанией SAP и в нем используются системы хранения данных компании Network Appliance. Собственно, создание платформы Flex Frame привело к тому, что компания SAP — впервые и единственному на сегодняшний день вендору — вручила компании Fujitsu Siemens Computers сертификат о полном соответствии концепции адаптивной вычислительной инфраструктуры, а также Pinnacle Award 2003 — высшую награду SAP для партнеров, т.е. компаний, которые используют решения SAP.

В качестве одной из последних тенденций, которая серьезно повлияет на технологии создания Intel-серверов «тяжелого» класса, хотелось бы отметить появление новых процессоров Xeon с поддержкой технологии EM64T. Я рад сообщить, что поставки этих серверов уже начались. В Россию первые поставки серверов PRIMERGY с новым процессором Xeon будут осуществлены в конце этого или начале следующего года.

CNews: В течение многих лет основные продажи компьютеров Fujitsu Siemens Computers осуществлялись в рамках кредитов, предоставленных германским правительством России. Как сейчас обстоят дела в данном направлении, продолжается ли работа по этой кредитной линии?

Павел Кузьменко: Естественно, что с укрепление экономики России кредиты, которые поступали ранее, сокращаются в целом и теряют во многом свое значение. С увеличением внутренних инвестиций в сами информационные технологии и в ИТ-инфраструктуру относительная важность такого рода кредитных линий становится все меньше и меньше. Но, вместе с тем, это не значит, что мы совершенно отказываемся от них. И если речь идет о так называемых проектах «Гермес», по которым под кредиты правительства Германии мы поставляли достаточно много техники, то эти проекты продолжаются. Но в то же время следует отметить, и это немаловажный момент, что наблюдается колоссальный рост проектов, в которых используется наша техника, и поставляется она не под кредит, т.е. здесь мы уже говорим не о защищенном бизнесе, а о бизнесе абсолютно открытом, осуществляемом в высококонкурентной среде российского рынка. Поэтому в данном случае я могу сказать так: да, для нас кредиты германского правительства сыграли, безусловно, положительную роль, но относительная значимость этих кредитных схем в нашем бизнесе уже не столь велика, как это было раньше.

CNews: Насколько, на ваш взгляд, оправдывает себя локальное производство на условиях OEM или совместное с российскими производителями?

Павел Кузьменко: Да, локальное производство, безусловно, оправдано. В первую очередь, существенно сокращается влияние и воздействие логистических трудностей и издержек, уменьшаются сроки поставок готовой продукции с заводов, расположенных на Западе. (Наша техника, например персональные компьютеры, собирается на заводе в г. Аугсбурге, который является одним из лучших предприятий в Европе и получил высшую награду для индустриальных предприятий — Industry Excellence Award 2003.)

В России персональные компьютеры SCENIC P300 для нужд российских потребителей производятся на заводе «Квант». Сборочная линия завода полностью соответствует требованиям по качеству и технологичности производства, что неоднократно отмечалось и подтверждалось нашими клиентами, которые пользуются компьютерами, произведенными на «Кванте». И еще один важный момент — локальное производство позволяет гибко изменять конфигурации ПК по требованию заказчика с использованием нашей технологической линии. Конечно, многое зависит от бизнес-модели, но в нашем случае, я сказал бы, что производство себя оправдывает и существуют планы по его дальнейшему расширению.

CNews: Расскажите, пожалуйста, о наиболее крупных и технологичных проектах Fujitsu Siemens Computers в России за этот год.

Павел Кузьменко: Упомянутое мною ранее решение Flex Frame становится все более и более популярным в России. На сегодняшний день в стадии завершения находятся несколько проектов. Отечественные заказчики осознают выгоды от адаптивной вычислительной инфраструктуры и концепции, позволяющей снижать совокупную стоимость владения и, в конечном счете, достигать конкурентных преимуществ. Учитывая то, что проекты находятся в работе, я бы не стал вдаваться в детали, но могу сказать, что это направление активно развивается на российском рынке.

Помимо этого, за прошедший год было осуществлено достаточно много поставок «тяжелых» решений в публичный сектор — в государственные учреждения, где с помощью нашей техники реализуются важные задачи в масштабах всей страны. Наблюдается также громадный рост поставок мобильных систем. Закупки сотен единиц этой техники производятся крупным бизнесом — это и индустриальные компании, например, совсем недавно были осуществлены поставки в компанию «Русский алюминий», это и компании, работающие в секторе FMCG (Fast Moving Consumer Goods), там применение находят не только ноутбуки, но и наши карманные компьютеры, которые становятся все более популярными на российском рынке. Существует достаточно много интересных историй успеха, о которых мы стараемся рассказывать.

Но что для нас наиболее важно, так это поддержка компаний в рамках проектов, которые, строго говоря, не являются коммерческими. В частности, сейчас завершается пилотный проект в Центре сердечно-сосудистой хирургии имени академика Бакулева, где мы, совместно с компанией «Комстар», развертываем беспроводную сеть и автоматизируем процесс функциональной диагностики. В рамках этого проекта наши планшетные компьютеры STYLISTIC, выполненные по технологии Intel Centrino Mobile, объединены в беспроводную сеть.

Что касается телекоммуникационного сектора, то могу сказать, что одному из крупнейших операторов связи были поставлены нами «тяжелые» инфраструктурные решения. Бизнес-процессы этой компании достаточно эффективно поддержаны с помощью Unix-серверов PRIMEPOWER. Сотрудничество еще продолжается, и подводить итоги пока преждевременно.

CNews: Не является секретом, что компания Sun переживает сейчас не лучшие времена. Как Fujitsu Siemens Computers планирует свою дальнейшую деятельность в направлении Unix-серверов с операционной системой Solaris?

Павел Кузьменко: Материнская компания Fujitsu уже более 20 лет разрабатывает «тяжелые» серверные системы на базе архитектуры SPARC и операционной системы Solaris от компании Sun Microsystems.

Совсем недавно в этом году было объявлено об объединении нашего совместного опыта. Уже сейчас видны первые результаты этого партнерства и сотрудничества. Во-первых, совершенно четко можно говорить, что к середине 2006 года планируется слияние продуктовых линеек двух компаний в единую продуктовую линейку под названием Advanced Product Line. Хотелось бы подчеркнуть, что серверы среднего уровня и масштаба предприятия, т.е. наиболее тяжелые решения, будут построены соответственно на платформах и процессорах Fujitsu, а что касается операционной системы, которая там будет использоваться, то это — ОС Sun Solaris. Особо отмечу, что все серверы PRIMEPOWER (SPARC-серверы) как раньше, так и сейчас двоично совместимы с ОС Sun Solaris.

Объединение наших усилий с компанией Sun позволит выйти на рынок с совершенно потрясающим продуктом, соединяющим в себе лучшую на сегодня Unix-операционную систему и высокопроизводительную платформу, т.е. серверы PRIMEPOWER, а в дальнейшем — линейку серверов под рабочим названием Advanced Product Line.

CNews: Каковы перспективы использования и дальнейшего развития таких программно-аппаратных решений в свете инициатив ИТ-сообщества в направлении Linux-систем?

Павел Кузьменко: На сегодняшний день, и эта тенденция, на наш взгляд, будет сохраняться, наиболее требовательные, с точки зрения готовности и критичности, бизнес-процессы, проходящие на Unix-системах, осуществляются с помощью ОС Solaris. В настоящий момент по количеству разработанных приложений Solaris уступает только хорошо известной всем ОС Windows. И естественно, такое лидерство ОС Solaris абсолютно не случайно.

Мы продолжаем, как я уже говорил, активное сотрудничество с компанией Sun Microsystems по объединению наших модельных рядов, и в том числе, по достижению абсолютной совместимости платформы, созданной на архитектуре SPARC, с операционной системой Solaris. Поэтому, несмотря на то, что мы также активно работаем и в направлении, связанном с Linux, мы продолжаем рекомендовать операционную систему Solaris для наиболее критичных бизнес-приложений.

CNews: В настоящее время многие системообразующие предприятия России (например, «Российские железные дороги», «Почта России», крупнейшие банки и пр.) намерены проводить модернизацию своих информационно-вычислительных систем. Как ваша компания будет позиционировать себя при разработке и внедрении таких сложных ИВС?

Павел Кузьменко: В этом направлении у компании Fujitsu Siemens Computers наблюдается, не побоюсь этого слова, прорыв. Сейчас существует огромный интерес со стороны ИТ-сообщества — системных интеграторов, работающих в области создания сложных систем, — к решениям компании Fujitsu Siemens Computers и к нашей технике, и интерес этот взаимный. Мы активно развиваем эти контакты.

Фактором успеха в реализации таких сложных проектов, во-первых, является экспертиза, которая существует у Fujitsu Siemens Computers, так как одним из ключевых направлений, одним из элементов стратегии, является построение инфраструктуры для критичных бизнес-приложений. И, во-вторых, другое стратегическое направление — мобильность. Поэтому, основываясь на этих двух столпах нашей стратегии и на улучшении взаимодействия с системными интеграторами, мы достаточно уверенно чувствуем себя при работе над проектами, которые упомянуты. Да, мы будем и дальше активно работать на этом рынке и участвовать в этих проектах.

CNews: Какие решения в области управления инфраструктурой предприятия, например, как у HP OpenView или у IBM Tivoli, использует Fujitsu Siemens Computers в своих проектах?

Павел Кузьменко: Все наши компьютеры, которые мы рекомендуем для бизнес-применения, идут с предустановленными агентами для управления в составе ИТ-инфраструктур. В частности, для наших ПК и ноутбуков — это DeskView, для серверов PRIMERGY на платформе Intel и PRIMEPOWER на платформе SPARC — это продукты ServerView. Эти агенты управления полностью совместимы со всеми существующими на рынке крупными система по управлению инфраструктурой предприятия. Они легко интегрируются друг с другом, т.е. DeskView и ServerView, и, кроме того, совокупно и по отдельности они отлично интегрируются с системами HP OpenView, IBM Tivoli, Microsoft SMS (Systems Management Server) и многими-многими другими. Таким образом, наши продукты практически готовы к интеграции в корпоративные системы.

CNews: Охарактеризуйте структуру продаж в настоящее время?

Павел Кузьменко: Компания Fujitsu Siemens Computers — на 100% канальная компания, все продажи мы ведем через партнеров. В России и странах СНГ реализована стандартная двухуровневая система дистрибуции: существуют дистрибьюторы первого уровня и партнеры второго уровня. В этом году мы уделили колоссальное внимание поддержке и развитию каналов продаж, в частности, партнерам второго уровня (на сегодняшний день их свыше четырехсот по всей стране).

Большое внимание уделяется информационной и маркетинговой поддержке. Перестроена структура канала, и нам удалось добиться максимальной прозрачности и возможности адекватно оценивать результаты наших бизнес-партнеров.

Мы активно растем в тех сегментах, где ранее были представлены слабо. По сравнению с прошлым годом рост продаж персональных компьютеров для конечных пользователей, особенно ноутбуков, составил около 400%. Также росли продажи в сегменте крупных предприятий, выросли поставки серверов.

Сейчас мы активно работаем над развитием рынка малых и средних предприятий — это то, что мы называем SME (Small Medium Enterprises). Готовится ряд инициатив в этом направлении, существует план инвестиций в развитие данного сегмента. Буквально несколько дней назад начал свою работу клуб пользователей продукции Fujitsu Siemens Computers. Мы уверены, что малые и средние предприятия оценят те преимущества, которые они могут получить от членства в этом клубе, а это, например, дополнительные скидки и предложения.

CNews: Какова динамика доходов компании Fujitsu Siemens Computers в России за последние несколько лет?

Павел Кузьменко: Мы добились существенного роста, он измеряется сотнями процентов в секторе мобильных компьютеров для бизнес-применения и для потребительского рынка. Чуть меньшими темпами растут поставки серверов, и это направление, которое мы будем продолжать активно развивать.

В целом Fujitsu Siemens Computers добивается динамичного роста по всем продуктовым линейкам и по всем сегментам, которые мы выделяем. Но в то же время сейчас мы сфокусировались на сегменте малого и среднего бизнеса. И, конечно, мы хотим упрочить свое положение на рынке крупных предприятий. При этом сегмент домашних потребителей уже сейчас демонстрирует колоссальный рост, и, естественно, мы не собираемся отказываться от его поддержки и развития, от маркетинговых инициатив в этой области.

CNews: Расскажите, пожалуйста, о планах компании по увеличению объема продаж и расширению рынка сбыта в России?

Павел Кузьменко: Россия и страны СНГ являются для Fujitsu Siemens Computers одним из приоритетных регионов. Во многом благодаря этому мы ожидаем, и наши ожидания совершенно оправданы, существенных инвестиций компании в отечественный рынок. Необходимо добиться увеличения нашей доли на российском рынке. Мы будем активно работать с нашими партнерами в российских регионах и странах СНГ и поддерживать эту работу маркетинговыми и рекламными компаниями. В настоящий момент Fujitsu Siemens Computers присутствует на Украине, в республике Беларусь, в Казахстане, а также в странах Средней Азии.

Fujitsu Siemens Computers видит существенный потенциал в этих регионах и будет распространять успешный опыт уже проведенных в России маркетинговых кампаний и реализованных бизнес-моделей.

CNews: Спасибо.