Обзор подготовлен

При поддержке

Юрий Зигуля: Мы торгуем не трафиком, а телефонными картами

О своих подходах к развитию «карточного» бизнеса и о ситуации на рынке IP-телефонии в интервью CNews.ru рассказывает Юрий Зигуля, генеральный директор ОАО «Информационное бюро «Бизнес Волна», предоставляющего свои услуги под торговой маркой «MANGO TELE.COM».

CNews.ru: Согласно исследованию, проведенному компанией «Система телеком», 14% взрослых жителей Москвы пользовались телефонной картой хотя бы раз в жизни, 6% взрослых москвичей звонили по телефонной карте в течение 3 месяцев перед опросом. Как эти показатели, по вашим оценкам, могут измениться за ближайшие пять лет?

Юрий Зигуля: Не берусь оценивать количественные показатели приведенного исследования, но могу утверждать безусловно, что проникновение телефонных карт на рынке телекоммуникационных услуг будет только расти. Это будет происходить за счет простого повышения информированности населения о наличии возможности позвонить дешевле, чем через традиционную «восьмерку», пользуясь телефонной картой. А это значит, что все больше и больше людей перестанут пользоваться услугами Ростелекома-ММТ, перестанут ходить на переговорные пункты, а предпочтут покупать телефонные карты. Отток клиентской базы в этот сектор рынка будет происходить неизбежно. Кроме этого, не будем забывать, что Москва — город приезжих и город национальных диаспор, что само по себе на сегодняшний день обеспечивает «бездонность» рынка по крайней мере на поколение вперед.

Юрий Зигуля: По мере развития телекоммуникационного рынка в России, операторы «карточной» телефонии и коммутируемого доступа уже перестали восприниматься традиционными телекомами как инородное тело, некий нежелательный элемент рынка, паразитирующий на операторах проводной связи, перегружающий коммутационные емкости входящим трафиком и отбирающий дальний трафик. О динамике на рынке я сужу по динамике отношения к нашей компании: «карточные» операторы хотя и воспринимаются без пиетета, но уже без пренебрежения, все более позитивно и с постоянно растущим уважением.

Во-первых, это обусловлено уважением к менеджменту таких компаний, большинство из которых, и мы в том числе, были вброшены в рынок, не имея за собой ни инвестиционных ресурсов, ни административной поддержки, ни приватизационной составляющей, и начинали развитие бизнеса буквально «с нуля». Во-вторых: такие компании вынужденно шире используют передовые технологии — компьютерную телефонию, технологии передачи голоса по IP-сетям, и др.; а технологические преимущества безусловно подтверждают более высокую квалификацию технического персонала и качество научно-технической разработки в таких компаниях. Ну и, в-третьих, компании, контролирующие дальний трафик и сопутствующий им денежный поток, не могут не вызывать должного уважения.

В целом, должен сказать, что карточный рынок в Москве уже сложился. Кроме операторов карточной телефонии, присутствуют операторы dial-up доступа в Интернет, присутствуют все операторы мобильной связи, все более широко практикующие пополнение клиентских счетов посредством предоплаченных карт, сегодня по карточкам оплачиваются страхование автомобилей, реклама в газетах, на карточках выпускаются денежные суррогаты, такие как Яндекс-деньги. Но речь не о том, что сложился устойчивый спрос на карточные продукты. Речь о том, что уже созрела инфраструктура карточного рынка.

Целый ряд компаний специализируется на изготовлении карт: этим профессионально занимаются, например, Пермская Фабрика Гознака, компании «Розан», «Октагон» и другие. Между клиентами и операторами выстроилась цепочка оптовых дистрибуторов, таких как «Икс-Ди», «Ай-Ком», «Магазин Пластиковых Карт». Растут сети вендинговых компаний. Вся эта инфраструктура день за днем перелопачивает тонны бумажных и пластиковых карт и сопутствующий им гигантского объема оборотный капитал. И если кто-то из маркетологов, консультантов, телекомовских топ-менеджеров не видит этого рынка, то он в буквальном смысле его уже просмотрел, упустил возможность занять свое место в абсолютно новой активно развивающейся рыночной нише.

Что касается отрасли в целом, то реальная ситуация сегодняшнего дня приближается к сложившейся на Западе. Например, в США практически весь дальний голосовой трафик генерируется небольшим числом телекоммуникационных компаний, специализирующихся на выпуске телефонных карт. Эта же ситуация ожидает и Россию. Что касается присущих нам особенностей, то следует отметить дефицит и дороговизну входящей коммутационной емкости, что, безусловно, тормозит развитие. В качестве отечественной специфики отмечу ряд других некрупных рисков, несвойственных для западных рынков в целом, обусловленных встречающимся «кое-где на местах» административным прессингом, зарегулированностью, управленческим волюнтаризмом.

CNews.ru: Снижение тарифов, сложившихся сегодня на рынке, на звонки по телефонным картам приведет к падению уровня доходов операторов, так как необходимого роста числа пользователей карт пока нет. Вы согласны с этим тезисом?

Юрий Зигуля: Согласен, с одной стороны низкий тариф ведет к снижению дохода, получаемого с единицы коммутационной емкости. Это ведет к росту капиталоемкости в компаниях, работающих на этом рынке. С другой стороны, могу смело утверждать, что, в целом, корреляция между тарифами и доходами «карточных» компаний не выражена. Дело в том, что мы торгуем не трафиком, мы торгуем телефонными картами. В этом-то и заключается особенность и кардинальное отличие нашего подхода к продажам от технократического подхода к продажам в традиционных компаниях. Скажу больше, мы не гонимся за трафиком, трафик для нас становится малоприятной неизбежностью, нежелательным побочным продуктом. Смею также не согласиться с тезисом, что отсутствует рост числа пользователей карт. Само по себе снижение розничных тарифов вовлекает в число постоянных клиентов, все большее число пользователей. Низкая цена означает, что человек разговаривает дольше и, следовательно, чаще покупает карточки.

CNews.ru: Как сильно еще могут снизиться тарифы «карточных операторов»?

Юрий Зигуля: Например, в западноевропейских странах звонок при помощи телефонный карты по Европе или в США уже стоит не более одного — полутора центов. Я думаю, что и в России в скором времени розничные тарифы, указываемые на телефонных картах, будут ниже сегодняшних оптовых.

CNews.ru: Как вы оцениваете перспективы развития IP-бирж на российском телеком-рынке? Насколько они являются эффективным инструментом в бизнесе операторов?

Юрий Зигуля: Инфраструктура рынка IP-телефонии сложилась, и она в значительной мере отличается от рынка традиционной телефонии. Мир VoIP-провайдеров глобален, более демократичен, число игроков растет с каждым днем. Естественно предположить, что взаимоотношения между игроками по генерации и терминации VoIP-трафика проще вести через клиринговые структуры, биржи и т.п. Посреднические функции важны для успешного выхода на рынок дальней связи небольших «кампусных» провайдеров, мелких игроков. Также IP-биржи берут на себя риски по расчетам за трафик, что немаловажно для компаний, оборотный капитал которых в разы превышает их реальную ликвидность.

Однако в реальной жизни происходят ситуации, когда крупные лоты трафика в полминуты снимаются с одних транзитных операторов и уходят по малопонятным причинам на другие маршруты, зачастую вопреки тарифной политике. По этим же причинам, крупные транзитные операторы, резервирующие под трафик значительные мощности, никогда не доверят собранный ими трафик бирже, не видя «в глаза» партнера с противоположной стороны. У средних компаний при некоторых масштабах ведения бизнеса наступает момент, когда объем трафика на конкретное направление начинает превышать определенную критическую массу. Тогда издержки работы через биржу превышают издержки по ведению прямых контактов с партнерами, или же, скажем так, потенциальная выгода от прямых контактов превалирует над выгодами работы через биржу. В условиях такой рыночной реальности, ключевую роль на бирже начинает играть брокер VoIP-трафика — доверенное лицо клиента биржи по сбору гарантированного объема трафика на определенное направление и по терминации клиентского трафика с ожидаемым качеством.

Как и для любого другого рыночного института, для IP-биржи основой успеха является доверие и лояльность клиентов, в чьих интересах действует брокер. Для нас привлекательна и приоритетна остается работа с такой компанией, как IPCB.net, в силу того, что действия этого нашего партнера прозрачны, все их шаги по укреплению сотрудничества открыты и понятны для нас.

CNews.ru: Число операторов на московском рынке карт сегодня довольно большое. В то же время вы говорите о «бездонности» данного рынка. Говорит ли это о том, что даже слабые мелкие операторы смогут еще долго вести бизнес в данной сфере?

Юрий Зигуля: Пока на рынке места хватаем всем. Конечно, идущим за нами выходить на рынок будет все сложнее и сложнее. Одновременно, будет все сложнее поддерживать большие, крупные бренды. Этому будут способствовать ширящееся число конкурентов, бросовые розничные тарифы. Однако я не исключаю, что будут продолжать успешно существовать маленькие провайдеры, обслуживающие замкнутую географическую нишу, например: конкретную оптово-розничную ярмарку на окраине столицы или студенческое общежитие.

CNews.ru: Как, по вашим оценкам, будет развиваться региональный рынок телефонных карт? Какова стратегия MANGO TELE.COM в данном вопросе?

Юрий Зигуля: Мы активно действуем на региональных рынках. Недавно мы открыли филиал, который активно продает телефонные карты в Санкт-Петербурге. Кроме этого, заработал номер доступа к нашей карточной платформе в Тбилиси. Конечно, карточный рынок в том же Санкт-Петербурге абсолютно не такой, как в Москве — и по объемам, и по структуре спроса, и по способам формирования бренда. Но в целом, для нас работа на региональных рынках остается привлекательной. Развитие рынка телефонных карт в мегаполисах России и СНГ лет на пять отстает от ситуации в Москве, а ситуация в Москве на тот же срок отстает от ситуации в Нью-Йорке или Париже. Это значит, что как минимум на десять лет вперед мы обеспечены работой.

CNews.ru: Каковы основные факторы повышения конкурентоспособности на рынке IP-телефонии?

Юрий Зигуля: Для рынка IP-телефонии в целом или для рынка телефонных карт? Что касается нашего трафика VoIP, то мы работаем только с теми партнерами, которые готовы терминировать его с гарантированным качеством по приемлемой для нас цене. Мы обязательно смотрим на динамику ASR на сети партнера, обращая внимание на «провалы» в ночное время и в выходные дни. Трафик по ряду направлений, например на Россию, Грузию, мы не маршрутизируем просто «скопом», а дробим его на нескольких провайдеров; весь международный код мы разбиваем вплоть до номеров районных АТС. Поэтому, при наших достаточно низких ценах по этим направлениям мы можем обеспечивать высокое качество связи.

Кроме этого, для нас важно то, какими ресурсами может нас обеспечить наш партнер в обмен на трафик: номерной емкостью, каналами связи и т.д. Здесь нашими долгосрочными партнерами остаются «Голден Телеком», «Телмос», «Эквант», «Центральный Телеграф», «АСВТ» и ряд других крупных компаний. Если же говорить о телефонных картах, то должен отметить, мы не обладаем такими двумя мощными рычагами, которые дают возможность традиционным операторам удержать клиента навсегда, какими являются телефонный номер и абонентская линия. Любые перерывы в качестве связи, ошибки в тарификации, просчеты в ценовой политике могут неблагоприятно сказаться на нашей репутации и больно ударить по нашему имиджу. Поэтому, я постоянно говорю персоналу нашей компании, что даже к такому делу, как продажа телефонных карточек стоимостью по пять долларов за штуку, надо подходить строго профессионально.

CNews.ru: Каких изменений можно ожидать на рынке междугородней и международной связи в связи с приватизацией «Связьинвеста»? Наверняка, в данном случае следует ожидать снижения тарифов на дальнюю связь…

Юрий Зигуля: Не являясь аналитиком, я не берусь предсказывать рыночную ситуацию в связи с приватизацией «Связьинвеста». Думаю, что на рынке не изменится ничего, поскольку «Связьинвест» по-прежнему останется естественной технологической монополией, поменяется лишь его структура собственности. Кроме этого, его розничные подразделения слишком зарегулированы, чтобы оказывать значительное влияние на рынок. Что касается тарифов на дальний трафик, то его транзитная составляющая в настоящее время минимальна, и определяющим является тариф терминации трафика локальными провайдерами. Например, средний тариф на Китай в пятнадцать раз ниже среднего тарифа на Вьетнам, практически при одинаковом транспорте. Да и тариф на терминацию трафика по России я не назвал бы высоким, счет уже идет на доли цента, а для нас это несущественно. Больше меня волнуют процессы, происходящие в «Системе», в «Голден Телекоме», поскольку эти компании оказывают реальное влияние на розничный рынок, на котором работает MANGO TELE.COM

CNews.ru: Ранее вы говорили о планах MANGO TELE.COM разместить акции на бирже. При каких условиях это IPO может стать реальным?

Юрий Зигуля: Наблюдаю за компаниями-конкурентами, и до сих пор удивляют меня декларации их топ-менеджмента, что на развитие такого-то «карточного» проекта затрачено два миллиона долларов, а на раскрутку такого-то бренда выделен бюджет более миллиона долларов… Для меня действительно является загадкой, на что и как можно потратить такой бюджет.

Если сравнивать с такими конкурентами, то мы являемся примером рачительного ведения бизнеса. История нашей компании длится всего три года, причем стартовые капитальные затраты были куда как меньше миллиона долларов. Скажу откровенно, они были даже меньше ста тысяч долларов. Тем не менее, уже сейчас мы генерируем около семи с половиной миллионов минут дальнего трафика в месяц, а наш оборот к концу 2003 года приблизится к отметке 10 миллионов долларов в год. Проходя этот критический рубеж, у нас, естественно, появляется желание прибегнуть к такому беспристрастному рыночному способу оценки нашего бизнеса, каким является IPO. Фиксация стоимости компании является необходимым условием привлечения инвестиционных ресурсов. Одновременно мы четко представляем, что IPO не является самоцелью, а всего лишь средством продвижения к новым достижениям. У IPO, кроме плюсов, есть и минусы, которые мы должны учитывать. Кроме этого, существуют иные способы получения доступа к инвестициям, и мир знает примеры достаточно крупных успешных компаний, остающихся полностью частными. Поэтому, отвечая на ваш вопрос относительно возможного IPO, на данном этапе могу лишь дать уклончивый ответ: мы не исключаем такой вариант развития, и у нас есть команда, разрабатывающая сценарий первичного размещения нашего акционерного капитала на бирже.

CNews.ru: Спасибо.