При поддержке

Александр Яроцкий: Восстановленное оборудование Cisco Systems — удачное решение для многих российских компаний

На вопросы CNews ответил Александр Яроцкий, исполнительный директор компании «Инвест-Проект».

CNews.ru: Каково, по вашим оценкам, соотношение долей нового оборудования, закупаемого на рынке, и восстановленного?

Александр Яроцкий: Я бы сказал, что стремление к покупке нового оборудования становится все более заметным. У провайдеров появляются свободные средства, которые они могут вкладывать в модернизацию технических подразделений. А производитель, в нашем случае Cisco Systems, постоянно обновляет модельный ряд, выпускает новые серии по более доступным ценам. При таких условиях спрос на наиболее современные устройства, действительно, увеличивается. Хотя говорить об отказе от ненового оборудования пока рано. Следует учитывать, что одним из стимулов обращения к нам клиента, нацеленного на приобретение бывших в употреблении моделей, является стремление к экономии.

Александр Яроцкий: Наши предложения на «бывшее в употреблении» и «восстановленное» оборудование — это удобный компромисс для тех, например, кто желает спокойно работать на оборудовании именно от Cisco Systems, но пока располагает недостаточными средствами для приобретения нового железа. Ход мыслей тут скорее такой: «Либо неновое от Cisco, либо новое, но другого производителя, что, возможно, будет дешевле, но при этом менее надежное и качественное». Правда, не такая уж и редкость, когда неновое оборудование приобретают очень крупные компании.

Из нашей практики могу рассказать несколько примеров. Один из них связан с покупкой у нас модулей к серверу доступа AS5800. Клиент работал с этой моделью, и ему понадобилось нарастить мощности. Сложность была в том, что у производителя эта позиция значилась, как «end-of-sale» (снято с производства) и у компании было два выхода — либо менять все шасси целиком, на новую модель, либо купить у нас б/у модули, сэкономив значительную сумму денег. На вторичном рынке требуемое оборудование нашлось, и клиент решил свою проблему.

Или ситуация у другого покупателя. Конкретные модели Cisco внесены в смету большого проекта. Работы велись больше года и к моменту установки, у Cisco они были объявлены «end-of-sale», а аналогичных моделей не появилось. Причем ситуация была достаточно серьезная — проект под угрозой срыва, но и в этом случае удалось обойтись без особых потерь. Клиент приобрел бывшее в употреблении «железо», что оказалось оптимальным вариантом.

Вообще, следует заметить, что некоторые технологические решения, объявленные, например, в США, «морально устаревшими», во многих регионах России вполне подходят под условия работы и всё ещё остаются востребованными. Многие компании вполне адекватно относятся к «бывшим в употреблении» и «восстановленным» моделям Cisco, так как знают, что зачастую это оборудование отработало лишь 5% своего ресурса. Притом, что возможность бесперебойной работы у некоторых серий составляет полвека. Исходя из этого, неновые модели Cisco считаются привлекательными для решения задач у многих компаний, как больших, так и средних, и малых. Это разумный подход, а разумный подход к делам — залог успеха. Успех же — это прибыль, которая даст возможность расширять бизнес и покупать, в том числе, и новое оборудование для новых проектов.

Александр Яроцкий: Да, конкуренты появляются, производят активное сетевое оборудование и предлагают его — иногда за меньшие деньги. Однако это именно конкуренция, а не угроза для такого гиганта индустрии, как Cisco.
В этом году исполнилось 20 лет с момента выхода компании Cisco Systems на рынок телекоммуникационного оборудования. Транснациональная корпорация стоимостью почти 16 миллиардов долларов продолжает оставаться мировым лидером. В ее рамках предпринимаются новые маркетинговые ходы, все перспективные технологии сразу же отражаются на изменении модельного ряда. В числе последних разработок инженеров Cisco Systems много инноваций. Например, первый в мире терабитный маршрутизатор (CRS-1). Комплекс решений по построению защищенных масштабируемых сетей с использованием технологий проводного и беспроводного доступа в масштабах мегаполиса. Оборудование для построения современных сверхскоростных интегрированных сетей для передачи данных, голоса и TV цифрового качества. Компания делает все возможное, чтобы избежать ситуации, когда ей придется «подвинуться» на рынке. Думаю, не последнюю роль здесь играет и доступность ненового оборудования. Можно сказать, что и на вторичном рынке Cisco также лидер. Из своей практики могу сделать вывод, что тут важно доверие, которое внушает имя производителя. Полагаю, что доля оборудования Cisco если и снизится, то не настолько, чтобы кардинально изменить положение компании на рынке.

Александр Яроцкий: В «сферу торговли» оборудованием Cisco Systems мы пришли осознанно. Я сам довольно долго занимался компьютерной техникой, и в определенный момент было открыто направление по продаже сетевого оборудования. Именно тогда, при изучении профессионального оборудования для построения сетей, где лидером является Cisco, оформилось желание сконцентрировать усилия и заняться этим сегментом рынка. Тематика оказалась очень интересной и перспективной.

Хочу особо отметить здесь заслуги своих коллег. Наш коллектив — это команда молодых грамотных энтузиастов, причем между молодостью, грамотностью и энтузиазмом получился очень удачный баланс. У них меньше стереотипов, не остыло желание учиться, и энтузиазм направлен в деловое русло. И, что мне особенно нравится, они обладают смелостью внушать мне свои идеи и не боятся брать ответственность за их реализацию.

Вообще, работая с продукцией Cisco, ощущаешь причастность к деятельности глобальных масштабов. Приятно быть уверенным в том, что предлагаешь клиентам надежность и качество. Мы специализируемся на оборудовании только одного производителя, но эта узкая специализация компенсируется нашим профессионализмом в этой области.

Александр Яроцкий: О конкретных долевых соотношениях говорить сложно. Нет смысла утверждать, что «серого» рынка не существует. В силу некоторого несовершенства налогового законодательства, это явление, разумеется, имеет место быть. Не секрет, что немало компаний грешат «серым» ввозом оборудования. И речь идет не только о телекоммуникационном рынке. Например, такая же ситуация существует на рынках компьютерной техники, мобильных телефонов, бытовой электроники. Тем не менее, есть и положительные тенденции. Любая компания по мере своего развития старается стать полностью законопослушной и вести бизнес все более цивилизованно.

CNews.ru: Насколько различаются цены на новое и бывшее в употреблении оборудование Cisco Systems в вашей компании?

Александр Яроцкий: Разница, примерно от 30% до 80%. Точнее сказать не могу, потому что рынок очень динамичен и цены меняются даже в GPL. Есть позиции, которые постоянно пользуются спросом, и на них всегда есть предложения от поставщиков. На такое оборудование скидка большая и цены устойчивы, а если и изменяются, то лишь в меньшую сторону. В то же время номенклатурный лист у производителя огромен и покупателю периодически требуются некоторые редкие модели. Стоимость таких раритетов — непредсказуема, но можно гарантировать, что, в нашей компании, цена в любом случае будет привлекательной, а поставка — быстрой.

Александр Яроцкий: Условия гарантии на бывшее в употреблении и восстановленное оборудование составлены таким образом, чтобы покупатели чувствовали себя уверенно. Бесплатная гарантия составляет два месяца. При желании можно приобрести дополнительную годовую гарантию. Для поддержки клиентов в нашей компании существует специальный сервисный центр, с современным оснащением и солидной базой комплектующих.
Причем мы не только выполняем гарантийный ремонт для наших клиентов, но и помогаем любому, кто столкнулся с необходимостью починить свое оборудование Cisco Systems даже если оно приобреталось в другой компании. Не так уж и редки обращения людей, которые столкнулись с тем, что их реселер не может обеспечить квалифицированное послепродажное сопровождение заказа. Иногда оборудование для ремонта уходило в Москву, а оттуда в США, что вело к значительным убыткам. Поэтому мы стали предлагать свой сервис клиентам и со временем убедились, что это взаимовыгодное сотрудничество. Люди получают профессиональное решение своих проблем, а мы лишний опыт и задел на будущие партнерские отношения. Именно же гарантийных обращений насчитывается обычно не более одного в месяц. И то, как правило, это чаще всего несерьезные поломки — такие, как выход из строя блока питания. По поводу отказоустойчивости, хочу еще раз сказать, что Cisco Systems делает свои продукты очень надежными.

Более того, чтобы подчеркнуть надежность продаваемого нами оборудования, с декабря мы вводим абсолютно новую для России сервисную услугу. С 15 декабря 2004 года на новое и некоторое отказоустойчивое восстановленное оборудование мы будем предоставлять10 летнюю гарантию. Стоимость услуги составит от 22 до 34% от стоимости оборудования. Рабочее название этого сервиса — «Стратегическая Гарантия», но в частных беседах коллеги чаще употребляют словосочетание «Кошкины Жизни», подразумевая сленговое именование оборудования от Cisco — «Кошка» и приписываемые кошкам 9 жизней.
Мы хотим, чтобы наши клиенты не верили, а просто знали, что мы не только быстро привозим заказы и находим общий язык во время обсуждения условий поставки, но и полностью отвечаем за дальнейшую работу поставленного оборудования.

Александр Яроцкий: На продажи через наш интернет-магазин приходится солидная доля от общего количества сделанных заказов. Интернет-магазин посещают около 200 человек в сутки, а его рейтинг по тематическим запросам в поисковых системах очень высок.

Мы отнеслись к созданию сайта со всей возможной серьезностью. Это часть стратегии, которую разработали наши специалисты, и она себя полностью оправдывает. О процедуре оформления заказа через интерфейс сайта можно сказать, что благодаря отлаженной схеме работы она предельно проста. Клиент составляет запрос или оформляет заявку на необходимые ему позиции. В этот же день с ним связывается менеджер отдела продаж. Обговариваются все подробности сотрудничества: стоимость, наличие на складе, сроки поставки, гарантия, оформление документов. В случае необходимости, покупатель может получить техническую консультацию по большинству вопросов непосредственно у менеджера, с которым общается. При желании, оборудование можно протестировать удаленно. Заказ через веб является удобным для многих клиентов, и мы не можем это не учитывать. Ведь уделяя большое внимание развитию нашего интернет-ресурса, мы развиваем свой бизнес в целом.

CNews.ru: Как вы оцениваете дальнейшие перспективы реализации восстановленного оборудования на российском рынке?

Александр Яроцкий: Неновое оборудование всегда будет пользоваться спросом. Поэтому перспективы обнадеживающие, нам, что называется, есть, куда расти. Достойный уровень нашей работы уже оценили многие компании, работающие на территории России и СНГ. Люди к нам обращаются повторно или же по рекомендации наших клиентов, так как знают, что мы обеспечиваем необходимый сервис, даем гарантию, наши сотрудники — профессиональны, мы работаем с серьезными людьми серьезным образом и всегда выполняем свои обязательства.Такой подход оправдывает себя, подтверждением чему является растущее число наших клиентов.

CNews: Спасибо.