Обзор подготовлен

Сергей Двойнов: Отложенный спрос на ИБП еще скажется

На вопросы CNews отвечают Сергей Двойнов, директор по продажам «Хайтед», и Михаил Салтыков, менеджер коммерческого отдела «Хайтед».

CNews: Какие важные изменения произошли, на ваш взгляд, на рынке систем бесперебойного питания в России за последний год?

Сергей Двойнов: К числу наиболее важных изменений, которые произошли за последний год, можно отнести появление новых решений и продуктов в различных сегментах рынка, включая расширение области применения систем InfraStruXure. Происходит плановая замена систем непрерывного обеспечения питания, модернизация принципов и технологий, которые лежат в основе производства ИБП. Помимо элементной базы, изменяются и подходы к обеспечению непрерывности и надёжности бизнес-процессов. Производители очень внимательно следят за изменениями в ИТ-инфраструктуре, стараются им соответствовать и «закрывать» все потребности в электропитании. Решения усложняются, охватывая все большую часть инфраструктуры. Например, в решения интегрируется кондиционирование, системы распределенного электропитания, мониторинга и управления.

Михаил Салтыков: Сектор ИТ сегодня является одним из наиболее активно развивающихся рынков для систем бесперебойного питания. Именно эта индустрия стимулирует производителей ИБП к развитию линеек. Например, подход компании APC заключается в постоянном совершенствовании своей продукции с учетом потребностей клиентов. Ежегодно АРС проводит сотни консультаций с партнерами и заказчиками, которые помогают выяснить, какое именно решение и какие технологии требуются в том или ином сегменте. Кроме того, именно АРС выделяет на исследования и разработку самый большой в отрасли бюджет.

Большинство производителей ИБП стараются обновлять модельные ряды в разных диапазонах мощности. Уже начинают складываться индустриальные стандарты на функциональность и технологии создания ИБП в том или ином диапазоне. Здесь российский рынок в принципе соответствует мировым тенденциям. В то же время плотность применения «тяжелых» систем у нас ниже, чем в индустриально развитых странах.

Интересным и заметным явлением для нашего рынка можно назвать первую продажу решения APC Symmetra MW — первой системы InfraStruXure класса С в России. Это означает, что подходы, которые производители вырабатывают для мирового рынка, становятся востребованными и у нас. Надо отметить, что APC в прошедшем году удалось качественным образом изменить отношение потребителей к модульной архитектуре — и решения InfruStruXure сегодня широко востребованы российскими предприятиями различного масштаба.

Сергей Двойнов: Традиционно технологии обкатываются на Америке, и только потом начинают применяться у нас. Те системы, которые мы устанавливаем здесь впервые, уже имеют массовые инсталляции и в Европе, и в Америке. Там набрана статистика, отзывы и даже произведена модернизация. Наш рынок занимает достаточно выгодную выжидательную позицию в отношении внедрения новых систем — как, в принципе, и всех инновационных технологий.

CNews: Как изменился подход заказчиков к выбору ИБП? Повлиял ли, по вашим наблюдениям, московский энергокризис на спрос на источники резервного питания?

Михаил Салтыков: С точки зрения выбора систем, я мог бы сказать, что заказчики постоянно усложняют требования, предъявляемые к ним. Раньше они хотели получить только бесперебойное питание определенной мощности и с определенным временем резервирования. Сегодня же, плюс к этому, требуется мониторинг, повышаются требования к сервису.

В целом, требования усложняются именно в том направлении, в котором лежат сильные стороны архитектуры InfraStruXure, позволяющей обеспечить комплексный подход к системе защиты электропитания (с учетом кондиционирования, мониторинга состояния окружающей среды и ряда других параметров), масштабируемости и поддержки всех узлов вычислительных систем различного масштаба — от небольших коммутационных зон до крупных ЦОД. Соответственно, производители предлагают все более сложные решения, со сложными системами мониторинга и управления. Как правило, это уже централизованные системы, а не локальные решения.

Что касается кризиса, то в нашей стране всегда была справедлива поговорка о мужике и громе. Однако нельзя сказать, что московский «блэкаут» послужил толчком для массовых покупок ИБП. Аварии, на которые ориентированы ИБП — это довольно мелкие происшествия, а не долговременные отключения. Сюда относятся, например, мелкие аварии на подстанциях и системах распределения, профилактические работы и т.д. Длительная автономная работа — это уже прерогатива дизель-генераторных установок.

Безусловно, потенциальные заказчики задумались о том, что есть проблема, которую надо решать. Тем не менее, это не послужило стимулом для резкого роста продаж — рынок и так находится сейчас на подъеме. Впрочем, катастрофического роста мы не прогнозируем. Скорее всего, «блэкаут» может послужить отправной точкой для выделения бюджетов на ближайший год. Ведь в некоторых организациях этот вопрос часто откладывается, либо не находится лишних средств. Сейчас они, очевидно, найдутся.

Сергей Двойнов: Отложенный спрос еще скажется. Мы занимаемся также генераторами и электростанциями, и на этом рынке первоначально наблюдали некоторое затишье. Это связано с тем, что у заказчиков существует планирование и бюджетирование затрат, они не могут мгновенно выделить значительные средства. Однако для тех, кто раньше сомневался, сейчас уже не существует вопроса — покупать или нет.

По разным оценкам рост этого рынка прогнозировался на уровне 30%. Но Россия — непредсказуемая страна, на наш бизнес очень сильно влияет даже политика. В отсутствие серьезных трат, деньги начинают выделяться на инфраструктуру, к которой относятся и наши решения. Рост вряд ли превысит прогнозные показатели.

CNews: В России доля трехфазных систем меньше, чем в развитых странах. Чем можно объяснить такую структуру спроса?

Сергей Двойнов: Одна из возможных причин такой ситуации связана с тем, что в нашей стране сложно планировать бизнес — как в долгосрочной, так и в краткосрочной перспективе. По крайней мере, сложно делать прогнозы относительно численности персонала компании, а ведь именно на этом строится планирование защиты системы электропитания. В итоге заказчики часто идут по пути наименьшего сопротивления, организуя защиту по мере появления потребности. Раньше никто не задумывался, во сколько обойдется обслуживание или управление, каковы перспективы решения. Постепенная стабилизация российского рынка приводит к тому, что все больше компаний начинают покупать технику с перспективой своего развития на три-пять лет вперед. Трехфазные системы демонстрируют сейчас хороший рост, при этом показатель находится в тех же пределах, что и весь рынок.

Михаил Салтыков: Спрос смещается в сторону домашних решений и систем малого офиса. Существуют три стандартных концепции создания систем бесперебойного питания. Это централизованные системы, распределенные системы и их гибриды. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы. Та ситуация, когда сложно было планировать работу компаний на несколько лет вперед, вынуждала подходить к защите локально, ведь заказчики часто даже не знали, в каком здании будут находиться через месяц. И решения были, соответственно, сиюминутные. Сейчас же компании приобретают здания в собственность или надолго их арендуют. Они представляют, как будут развиваться, и следовательно,  им гораздо проще прогнозировать потребности в системах обеспечения электропитанием. Именно здесь начинают сказываться плюсы трехфазных систем — т.е. комплексного подхода. Но рынок продолжает находиться в сильной зависимости от стабильности политической и экономической ситуации.

CNews: Кто является основным потребителем ИБП большой мощности? Под какие задачи они обычно приобретаются?

Сергей Двойнов: Заказчик, который приобретает трехфазные решения, обычно планирует свою работу на несколько лет вперед. Он применяет современные методы в проектировании здания, в планировании развития. Обычно здесь закладывается видимый период в пять лет. По мере того как меняются потребности компаний, растут вычислительные мощности, которым требуется больше качественного электропитания. Если раньше было достаточно обеспечивать только серверную комнату, то сегодня этого требуют и технологические процессы, и работа самого офиса.

Михаил Салтыков: В свое время рынок вычислительных систем перешел от мэйнфреймов на индивидуальные системы, «рассыпался» на персональные компьютеры. Сегодня же он «собирается» обратно. Характерно, что распределенная защита сейчас начинает проигрывать централизованной. Ведь вторую проще контролировать, ей легче управлять. Ну и конечно, системы большой мощности проектируются с большим запасом надежности, чем обычно.

У каждой реально работающей компании есть свои серверные комнаты и ресурсы, которые стоит защищать. Там применяются более серьезные решения, чем обычные ИБП. В компании должны быть серьезные предпосылки для внедрения системы большой мощности. Стоимость бизнеса или времени простоя должна быть соответствующей. Сегодня уже не только непрерывные производственные процессы требуют защиты. Хотя спрос со стороны производственных компаний сохраняется — они устанавливают современные АСУТП, которые требуют бесперебойного питания. Но в целом доля предприятий этой отрасли в потреблении ИБП не так велика. Есть заказчики серьезной техники и в медицине. Стоимость восстановления после аварии компьютерного томографа, например, несопоставима со стоимостью его защиты.

CNews: Как изменяется спрос на адаптивную инженерную инфраструктуру InfraStruXure? Чем объясняется востребованность подобных систем?

Сергей Двойнов: Когда АРС только выпустила эти решения, у заказчиков еще не было четкого представления об их эффективности, поскольку на рынке прежде не практиковался комплексный подход к обеспечению стабильности ИT-инфраструктуры. АРС предложила выстроить единые потребности инженерной инфраструктуры — и это сработало. Сегодня заметно изменение в понимании необходимости таких систем у заказчиков. Если недавно мы выступали с их пропагандой, то теперь компании сами просят построить именно комплексную систему, то есть InfraStruXure.

Раньше закупками занимался ИТ-отдел заказчика, теперь эти задачи отдаются нам, с тем, чтобы мы просчитали все необходимые параметры. Раньше оборудование поставлялось разными компаниями, и при его запуске начинались проблемы — разъемы не совпадали, места креплений оказывались не там, где надо и т.д., а найти ответственного было уже невозможно. Сегодня, соответственно, за все отвечаем мы и гарантируем заказчику, что приобретаемое крупное решение будет работать так, как необходимо, и будет смонтировано в жесткие сроки. Есть ряд заказчиков, которые ранее приобретали отдельные компоненты, и в конечном итоге у них по сути «получалась» InfraStruXure. Однако потом, при необходимости расширения, они уже приходили за готовыми решениями. Масштабируемость является одной из сильнейших сторон модульной архитектуры, позволяющая не проводить глобальной реконструкции ИT-инфраструктуры при росте компании, что крайне важно для любого развивающегося бизнеса.

Михаил Салтыков: Важно то, что в подобной ситуации APC предлагает определенный инструментарий не только для покупателя, но и для партнера, который реализует проект. APC активно занимается обучением бизнес-партнеров. Существуют глобальные программы продвижения InfraStruXure. Фактически, вместо подбора оборудования, детализации вплоть до разъема, как раньше, максимум внимания теперь уделяется проектной работе, повышению качества решения. Благодаря этому мы видим, что, несмотря на некоторую инерцию рынка, интерес к решениям InfraStruXure стабильно растет.

Сегодня у заказчика есть выбор — собрать все по частям, либо заказать у одного поставщика. На рынке до сих пор распространенна некоторая специализация — кто-то хорошо делает кондиционирование, кто-то стойки для монтажа ИТ-оборудования, кто-то хорошо работает с кабелем или непосредственно с ИБП. Когда на объекте сталкиваются четыре такие компании, каждая из которых хорошо делает только свою часть, без вопросов не обходится. Особенно в области мониторинга системы по результатам ее построения. Иногда появляется до четырех систем мониторинга, которые довольно дорого объединить в одну. АРС же предлагает возможность отслеживать все централизованно, кроме того, заказчик получает гораздо более точно прогнозируемые сроки реализации проекта.

CNews: В рамках каких проектов вы уже внедрили InfraStruXure? В чем особенность таких проектов?

Сергей Двойнов: Сначала мы инсталлировали InfraStruXure у себя в офисе, чтобы обучить персонал. В настоящее время мы поставили в Россию порядка 17 систем, из них три системы типа С. Две из них, на базе источника Silcon, инсталлированы в дата-центре компании ТНК-ВР. Третья система была построена на базе источника Symmetra MW, и скоро будет запущена. Это первая система InfraStruXure на базе источника Symmetra MW, поставленная в Россию.

В России очень любят модернизировать все продукты, в этом как раз проявляется специфика нашего рынка. Часто заказчики пытаются что-то изменить в стандартном решении, переделать его под свои нужды. Но есть еще и класс заказчиков, которые просто не знают, что им необходимо. Иногда оказывается, что к началу инсталляции не готова серверная комната, или конфигурация системы должна радикально поменяться уже после начала проекта. Все приходится переделывать на стадии производства, пересчитывая проект. Вот такой подход и можно назвать российской спецификой.

Михаил Салтыков: Клиенты не просчитывают всех своих шагов, вопрос планирования действительно пока является у нас слабым звеном. На больших объектах приходится иногда сталкиваться с ситуациями, когда современные технологичные системы работают в условиях, изначально не предусмотренных производителем. Окружение часто оказывается старым, внешние инженерные системы часто очень сильно изношены. Поэтому приходится применять нестандартные подходы и что-то адаптировать. Впрочем, рынок воспитывается, и заказчики становятся более грамотными, в первую очередь за счет производителей, которые проводят широкие разъяснительные кампании.

CNews: Какие инциденты, связанные с отсутствием систем резервного питания, вам известны?

Сергей Двойнов: У нас есть один клиент — кабельная телевизионная сеть, которая приобрела ИБП, сгоревший через несколько дней после запуска. Причем, клиент сообщил нам об этом с радостью, поскольку тем самым источник фактически защитил аппаратуру. Как выяснилось в итоге, этот ИБП не сгорел, а просто перешел в состояние защиты. Мы его перезапустили, и клиенту не пришлось нести дополнительных затрат. Фактически затраты окупились через несколько дней. По мере своего развития эта компания потом неоднократно приобретала у нас ИБП.

Михаил Салтыков: Есть много случаев, когда авария подталкивала компанию к покупке ИБП. Но, повторюсь, обычно это были инциденты гораздо меньшего масштаба, по сравнению с тем, что произошел в мае в Москве. Фактор, когда «у всех все хорошо, а у нас плохо», оказывает влияние сильнее, чем «когда у всех все одинаково плохо». Так, мы недавно продали электростанцию в один банк после того, как там увидели, что конкуренты во время отключения могут продолжать работу, благодаря генератору. Здесь сработал принцип «Нам такой же!».

CNews: Востребованы ли услуги по сервисному обслуживанию ИБП? Какие основные требования предъявляются заказчиками к подобным услугам?

Михаил Салтыков: Российские заказчики пока еще не совсем к этому готовы, им сложнее воспринять необходимость такого сервиса. Проще с генераторными установками, где есть двигатель. Здесь на бытовом уровне — в сравнении с автомобилем — всем понятно, что надо заливать масло, чистить свечи и фильтры. С ИБП немного не так — обычно они воспринимаются как «железка», в которой нет ничего сменного. Бывали ситуации, когда инженеры на предприятиях только через несколько лет узнавали, что у них есть система бесперебойного питания, и она исправно работает. Поколения персонала сменяются, и не обо всем, что есть в компании, им сразу становится известно.

ИБП делается так, чтобы его работа не была заметна до поры до времени. Хотя поговорку о том, что хорошее оборудование должно приносить деньги два раза — первый при продаже и второй при обслуживании, никто не отменял. Но когда мы говорим о системах жизнеобеспечения, этот подход не так хорошо работает — они должны быть незаметными. Сервис таких устройств является превентивным, он следит за их состоянием и обращает внимание на слабые точки. Это же касается и характера нагрузки. Когда у заказчика происходят изменения в оборудовании, мы можем вовремя дать нужный совет, помочь обеспечить его безопасность. Что касается сервиса InfraStruXure-решений, то здесь проявляется подход APC, в соответствии с которым, часть операций по обслуживанию системы может быть выполнена пользователем непосредственно у себя на месте. Неоднократно доказанное преимущество модульных систем заключается в том, что на модульном уровне клиент сам может вносить изменения. Это упрощает процедуру взаимодействия — нам уже не требуется оказаться на другом конце России за 4 часа, что часто просто нереально. В результате получается два уровня обслуживания: на первом клиент сам возьмет со склада модуль, вставит его в систему, и продолжит работать. При втором варианте, когда система избыточна, даже при потере модуля она продолжает реализовывать полный функционал. Для нас во втором случае ситуация тоже упрощается — мы в рабочем порядке обеспечиваем реакцию на инцидент.

Пока еще не очень популярен подход удаленного мониторинга, который нам очень помогает. Например, мы можем следить за системой на Дальнем Востоке и вовремя отреагировать на сбой. Но часто заказчик этого не допускает, поскольку не терпит контроля и вмешательства третьей стороны.

Для компании «Хайтед» сервис изначально был одной из основ бизнеса, хотя, может быть, сегодня уже нельзя сравнивать бюджеты продаж и сервисного обслуживания. У нас хорошее оснащение, инженеры постоянно ездят обучаться к производителям, и мы постоянно улучшаем сервис. На рынке тяжелых и средних решений box-moving уже давно не работает, и заказчику надо предлагать комплексное решение.

Наша компания первой в России заключила сервисный контракт с АРС и обладает правами на ведение сервисного обслуживания средних и «тяжелых» решений компании. АРС очень активно работает с партнерами, что значительно повышает эффективность нашей совместной деятельности.

CNews: Спасибо.