Юрий Зигуля: Объем московского рынка предоплаченных VoIP-карт составляет $100 млн.

Об основных событиях и проблемах на VoIP-рынке России, тенденциях и игроках в интервью CNews.ru рассказал Юрий Зигуля, генеральный директор ОАО "Информационное бюро «Бизнес волна».

CNews.ru: Какие основные события произошли на российском рынке предоплаченных услуг IP-телефонии за прошедшие месяцы этого года? Как они повлияли на расстановку сил?

Юрий Зигуля: Нельзя сказать, что прошедшие месяцы текущего года были насыщены событиями. Министерство связи приостанавливало свою работу на длительный срок, а это не могло не привести к стагнации в отрасли связи в целом и к утрате динамики развития рынка IP-телефонии в частности.

Все участники рынка замерли в ожидании предстоящих преобразований. Правовое поле отрасли IP-телефонии по-прежнему остается неопределенным, сохраняются опасения за будущее сектора рынка.

Изменение в расстановке сил на рынке предоплаченных услуг IP-телефонии обусловлено, скорее, внутренними причинами. Среди них я бы отметил высокую степень подвижности и низкую лояльность клиентов предоплаченных услуг; несопоставимое качество услуг IP-телефонии от провайдера к провайдеру; сохранение высокой маржи, что предопределяет выход на рынок нового значительного числа провайдеров и дальнейшее обострение конкуренции на рынке.

Тем не менее, расстановка сил значительных изменений не претерпела: ни одна из отраслеобразующих компаний: ни «Голден Телеком», ни «Система», ни «Связьинвест», не оказывают значительного влияния на рынок предоплаченных услуг в общероссийском масштабе.

Конкуренция происходит, скорее, среди многочисленных небольших региональных операторов связи с попеременным перемещением лидеров в аутсайдеры и обратно.

CNews.ru: Как вы оцениваете объем московского и российского рынка — другими словами, на какую сумму продается карточек IP-телефонии, включая мультисервисные карты, позволяющие звонить и получать доступ в интернет?

Юрий Зигуля: Объем российского рынка оценивать не берусь, также затрудняюсь оценивать рынок карт удаленного доступа в интернет. Могу сказать лишь об объеме московского рынка предоплаченных карт IP-телефонии. Он составляет не менее ста миллионов долларов в год.

CNews.ru: Насколько существенен рост на рынке карточных услуг в столице и регионах? Какие факторы способствуют и, наоборот, тормозят развитие этого бизнеса?

Юрий Зигуля: Рост на рынке карточных услуг в столице объективно замедлился. «Карточный бум», имевший место в 2002 году, когда мы наблюдали ежемесячный десятипроцентный рост, прекратился и вряд ли опять повторится. Рынок стабилизировался, он показывает явные признаки насыщения, основные игроки уже определились.

Сравнивать ситуацию в регионах и столице не имеет смысла. Формирование рынка в Москве уникально: столица перенасыщена различного рода экспатриантами, национальными диаспорами, мигрантами не только из России и СНГ, но и дальнего зарубежья, — основными потребителями предоплаченных услуг IP-телефонии.

Такой ситуации не наблюдается ни в одном из городов России. Поэтому для региональных рынков IP-телефонии можно отметить следующие особенности: несопоставимо меньший масштаб рынка; преобладание в структуре IP-телефонного трафика внутризоновых соединений и звонков в Москву; небольшое количество международного телефонного трафика.

В целом, региональные рынки предоплаченных услуг IP-телефонии не развиты, региональный потребитель в своей массе вообще не знаком с такой услугой, он более консервативен и не желает отказываться от традиционной «восьмерки», такой рынок очень тяжело «раскачать».

Что еще, кроме этого, может отпугивать операторов связи от экспансии в регионы? На мой взгляд, очень заметно отсутствие внятной системы дистрибуции карточного продукта в регионах. Помимо этого, в регионах присутствует, как правило, единственный конкурент в лице местной электросвязи с возникновением неизбежного административного прессинга с его стороны.

Компаниям мешают развиваться бедность местной телекоммуникационной инфраструктуры и скудность свободных телекоммуникационных ресурсов. Кроме того, речь идет о банальной жадности: московские операторы привыкли работать с большим масштабом бизнеса и с высокой маржой, с немедленной отдачей на вложенный капитал.

CNews.ru: Какова доля рынка, занимаемая MANGO TELE.COM в Москве, и оборот за прошлый год? Какая часть этой суммы получена от продажи телефонных карт? Ваши прогнозы на этот год?

Юрий Зигуля: Не только по моим ощущениям, но и по оценкам наших партнеров, мы входим в число пятерки лидеров на рынке предоплаченных телефонных карт, как по числу продаваемых карт, так и по количеству минут дальнего трафика, который генерируем.

В структуре нашего бизнеса 30% занимает услуга корпоративного ПИН-кода, 40% — телефонные карты, 25% — услуга MANGO CENTREX. Остальные 5% — подключение клиентов выделенными линиями.

Мы прогнозируем сохранение плавного, стабильного роста рынка телефонных карт еще в течение, по крайней мере, ближайших двух лет, после чего естественный прирост числа потребителей этой услуги прекратится, обострится внутриотраслевая, в том числе и ценовая конкуренция, возникнет насущная проблема создания на базе телефонных карт радикально новых услуг.

CNews.ru: По некоторым данным, оборот от продажи ПИН-кодов буквально «из-под полы» на одном только Черкизовском рынке в Москве составляет порядка 1 миллиона долларов в месяц. Каков, по вашим оценкам, оборот неофициального карточного рынка в Москве? Существуют ли предпосылки для снижения доли «серых» дилеров?

Юрий Зигуля: Доля «серых» дилеров на рынке предоплаченных услуг IP-телефонии достаточно высока. Мне кажется, что никто не в состоянии определить его размеры, точно так же, как невозможно точно определить товарооборот Черкизовского, Измайловского — любого из московских мелкооптовых и розничных рынков, которых в Москве, как мы знаем, превеликое множество. Это — зона, де-факто свободная от фискального контроля, от контроля со стороны органов надзора за связью.

Кем-то называется размер оборота в один миллион долларов в месяц, который делается на телефонных картах, продаваемых в промежутке пространства между Измайловским и Щелковским шоссе. Я, как человек, досконально знающий состояние дел в отрасли, благоразумно не буду оспаривать эту цифру, а скажу лишь, что она близка к действительной величине рынка на указанной территории. По крайней мере, порядок цифр тот же.

Проконтролировать продажу карт и снизить долю «серого» рынка можно только путем повсеместного внедрения на рынках контрольно-кассовых машин. С нелицензированными карточными провайдерами и подпольными переговорными пунктами можно бороться путем внедрения контроля за нагрузкой на городскую абонентскую номерную емкость, путем сопоставления входящего и исходящего трафика на сеть, путем контроля за H.323 протоколом в структуре трафика данных.

Если задаться такой целью, то сбить волну «серого» рынка очень легко. Вот, например, на Украине такой проблемы нет, так как там, кроме национального провайдера IP-телефонии — компании «Утел», — никто IP-телефонными картами заниматься не может.

А в Белоруссии, например, IP-телефонии нет вообще. Я, конечно, не призываю к внедрению подобного опыта в России, а привожу это лишь в качестве наглядного примера возможности осуществления тотального контроля за рынком. Пока этим заниматься некому.

CNews.ru: Ожидается ли усиление конкуренции со стороны структур «Ростелекома» — бывших «Электросвязей», которые взялись тоже выпускать предоплаченные телефонные карты? Имеются ли в вашей практике случаи применения «нерыночных» методов борьбы с конкурентами со стороны национального оператора дальней связи в РФ?

Юрий Зигуля: Я не думаю, что отраслеобразующие компании смогут оказать значительное влияние на розничный рынок, о чем я уже говорил ранее. Наглядный пример — попытка «МТУ-Информа» выйти на рынок со своей «МАКСИ-картой». Бурный и шумный старт обернулся ничем.

Мне кажется, что эта услуга не свойственна для такого рода операторов связи. Да, карточка хороша, чтобы стартовать в регионах, создать базовое количество абонентов, заложить основы сети, сгенерировать некий объем трафика, закрывающий себестоимость. Но делать стратегическую ставку в своем развитии на карты IP-телефонии для компаний такого уровня — глубокое заблуждение.

Если кто-то в «Ростелекоме» заявляет о радужных перспективах проекта общенациональной сервисной телефонной карты, то я, мягко говоря, не склонен воспринимать эти высказывания всерьез. Судьба такого мега-проекта повторит судьбу «МАКСИ-карты».

Дело в том, что для ряда проектов в экономике существует оптимальный небольшой масштаб, например: хлебопекарня, ресторан, магазин «на углу» и т.п. Карточный бизнес входит в их число. Кроме этого, карточки — удел специализированных компаний с «заточенным» под этот бизнес биллингом, с отлаженной маркетинговой стратегией, с опытом многоуровневой дистрибуции.

На деле получается, что карточные компании — исключительно «маркетинговые компании», которые продают не сервис, а кусочек картона или пластика с напечатанным на нем логотипом и ПИН-кодом. Это компании с высокими затратами на рекламу, маркетинг и брендинг.

Традиционные же телекоммуникационные компании — «технологические компании», они продают сервис с конкретными параметрами качества, у них элементарно нет необходимого опыта для ведения такого бизнеса.

Что-то я не встречал агрессивной рекламы того же «Ростелекома» в средствах массовой информации, на наружных рекламных носителях, в различной печатной продукции. Что толку с того, что «МТУ-Информ» заставил всю Москву щитовой рекламой «МАКСИ-карты», — посвященному сразу было понятно, что это — удар мимо цели.

Но вот, если я приду в регион и попрошу: «Дайте мне серийный телефонный номер, дайте мне качественный канал в интернет, и я загружу вашу сеть транзитным телефонным трафиком, трафиком данных!» Вот здесь и должны оказаться carrier-to-carrier компании уровня «Голден Телекома», «Системы», «Ростелекома». Каждый на рынке должен заниматься своим делом.

Зрелость рынка определяется глубиной специализации работающих на нем компаний, их нишевостью. Попытки создания универсальных телекоммуникационных компаний, занимающихся всем одновременно, ведет к тому, что компания не занимается ничем в частности. Что касается второй части вашего вопроса, то могу ответить, что не могут применять нерыночные методы борьбы с конкурентами компании, находящиеся вне рынка.

Здесь я подразумеваю «ММТ-Ростелеком». В регионах же ситуация сложнее, там рынок устойчиво олигополистичен. Обходится, конечно, без «рукоприкладства», все-таки в телекоммуникационной отрасли традиционно подбираются люди интеллигентные.

Вытеснение конкурентов выражается не в брутальных «разборках» или «масках-шоу», а в банальном существовании «партнерских» и «не-партнерских» прайс-листов на одинаковые межоператорские ресурсы для различных игроков рынка, в наложении обязательств осуществлять различные «докладки» при строительстве сети и обязательств «пропорционально участвовать в развитии сети общего пользования».

Такое участие, как мы знаем, определяют чиновники, и кое-где на местах иногда до сих пор сплошь и рядом возникают «отдельные перегибы».

CNews.ru: Какое влияние на розничный рынок оказывают крупные операторы, такие, как «Голден Телеком» или структуры «Системы», занимающиеся данным направлением бизнеса?

Юрий Зигуля: Для этих компаний, как я уже говорил, данный бизнес носит побочный характер, я бы назвал его «приварком» к основному бизнесу. На этот рынок они могут влиять только опосредованно, путем образования цены на межоператорские телекоммуникационные ресурсы: номерную емкость, каналы связи, тарифы для транзита трафика и пр.

Традиционно для них актуальны масштаб и структура их сети, число абонентов фиксированной и мобильной сетей. А количество продаваемых карт менее актуально.

Кроме обозначенного уже места карточного бизнеса в общей структуре, для них карточки становятся полезны только в одном случае: как финансовое и технологическое обеспечение старта в регионах с неразвитой телекоммуникационной инфраструктурой.

В целом же этими компаниями наработаны иные пути повышения прибыльности и увеличения стоимости бизнеса, нежели увеличение числа продаваемых карт. Вот объединился «Телмос» с «Комстаром». До карточек ли им?

CNews.ru: Инфраструктура карточного рынка, по крайней мере, в Москве, похоже, уже сложилась. Есть ли место в столице для новых игроков? А как насчет регионов?

Юрий Зигуля: Однозначно — да! Предпосылки для вхождения новых игроков на рынок, безусловно, есть. А в условиях ограниченного количества потребителей при неограниченном притоке новых операторов существующие ныне мега-бренды будут мельчать и слабеть.

Это будет происходить не только за счет притока новых игроков на рынок, но и за счет неизбежного выравнивания дисбаланса тарифов на местную и дальнюю связь, за счет внедрения и развития новых технологий типа Skype, за счет снижения цен и стандартизации IP-телефонных терминалов.

В долгосрочной перспективе «динозавры» карточного рынка вымрут, как это ни печально. Будущее — за небольшими кампусными VoIP-провайдерами. Рынок движется в направлении: один микрорайон — один VoIP-провайдер; один салон связи — пятьдесят брендов телефонных карт на полке; цена звонка по телефонной карте в любом направлении — от одного до пяти центов за минуту разговора.

Говорить о регионах имеет смысл только после того, как кто-то начнет в них приходить масштабно, по-серьезному, как это уже произошло в Москве и Санкт-Петербурге.

CNews.ru: Грядет ли консолидация на рынке предоплаченных телефонных карт, или крупные операторы будут относительно мирно сосуществовать с небольшими провайдерами, обслуживающими ограниченный круг клиентов, например, оптово-розничный рынок на окраине города?

Юрий Зигуля: Я не могу предсказывать никаких консолидаций. Скорее всего, возможно обратное — сосуществование большого числа небольших брендов с одинаково низкими, на грани рентабельности тарифами.

Естественно существование трех-пяти крупных национальных компаний, столпов отрасли. Но вместе с тем, существование мелких провайдеров, провайдеров одного микрорайона, одного дома, одного рынка крайне необходимо, поскольку они составляют «подлесок», питающий carrier-to-carrier провайдеров, дающий жизнь всей отрасли.

Их вклад в отрасль незаметен, но жизненно необходим, ну, как, например, незаметен и одновременно необходим труд муравьев в лесу: никто в лесу муравьев не видит, обыденному взгляду в лесу видны только дубы-великаны, но это не значит, что лес — это простая совокупность дубов-великанов.

Но ведь многочисленные представители массива carrier-to-customer провайдеров не просто потребляют основные телекоммуникационные ресурсы, но самое главное, они определяют и формируют спрос потребителей, они более гибки во внедрении на рынке технологических новшеств, они более активны на нишевых рынках.

Поэтому я считаю попытки введения определенных ограничений в отрасли связи для предоплаченных карт VoIP-телефонии, попытки отсеять операторов по абстрактным признакам пагубной тенденцией, обусловленной, скорее, стремлением лоббировать определенные узкокорпоративные интересы.

«Вот мы определим только одного (двух, трех и т.п.) провайдера с международной лицензией на телематику и передачу данных, и вся IP-телефония под нас ляжет», — это я цитирую не досужую кулуарную болтовню, а высказанное мнение конкретных чиновников.

Такой анахронизм не должен возродиться ни в коем случае, поскольку интернет и IP-телефония на настоящий момент остаются самой демократичной технологией.

CNews.ru: Расскажите, пожалуйста, о планах MANGO TELE.COM относительно региональной экспансии. Как развивается бизнес компании в Санкт-Петербурге?

Юрий Зигуля: В целом успешность развития проекта в Санкт-Петербурге и тот разгон, который мы там взяли, заставляет нас двигаться дальше в регионы. Региональная экспансия входит в наши планы. Нетрудно проследить этапы нашего развития: Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Тбилиси…

С одной стороны, нам интересно применить накопленный опыт ведения бизнеса и наши технологические преимущества в районах, абсолютно не затронутых «столичными веяниями». С другой стороны, мы осознаем сложность поддержания и управления таким бизнесом.

Я не сказал бы, что идея региональных франчайзи себя оправдала. Я остаюсь последовательным сторонником жесткого централизованного управления сетью региональных узлов: легче маршрутизировать трафик и осуществлять клиринг между регионами, меньше шансов скатиться от ориентации на конечного потребителя к банальному транзиту VoIP-трафика, к участию во всевозможных IP-биржах, проще сконцентрироваться на продвижении высокотехнологичных услуг местным потребителям.

CNews.ru: Какие еще направления деятельности вы намерены развивать в ближайшей перспективе?

Юрий Зигуля: Мы не просто стремимся к клонированию наших телематических серверов в регионах и выбросу на рынок дешевых предоплаченных телефонных карт. Мы делаем ставку на продвижение услуг интеллектуальной сети, в частности, на нашу комплексную услугу MANGO CENTREX, ориентированную на малый и средний бизнес, являющуюся для них эффективным заменителем контакт-центров — центров обработки входящих вызовов.

В рамках услуги CENTREX мы возлагаем большие надежды на развитие FMC-взаимоотношений с рядом операторов мобильной сотовой связи. Да, эта услуга достаточно сложная, а сложную услугу всегда продавать труднее. Но наше преимущество — в уникальности нашей технологической базы.

Кроме этого, за три года существования нашей компании мы построили сеть с протяженностью волоконно-оптических кабельных сооружений более 100 км, с тремя телекоммуникационными узлами в Юго-Западном и Центральном округах столицы и в Одинцовском районе Подмосковья. Пропускная способность нашей сети передачи данных составляет 1 Гбит/сек.

Дело в том, что трезвая оценка текущего состояния и предполагаемой динамики развития рынка IP-телефонии сочетается у нас со стремлением диверсифицировать бизнес компании, иметь возможность при необходимости расширить ассортимент продаваемых услуг не только за счет коммутируемого доступа, но и за счет присоединения абонентов к нашей собственной сети передачи данных.

CNews.ru: Спасибо.