VoIP-рынок испытывает дефицит новых бизнес-моделей
Бизнес-модель «карточного» бизнеса хорошо отлажена и не претерпевает значительных изменений. Вместе с тем, набор сервисов по предоплаченным картам VoIP продолжает расширяться, а потребитель уже готов платить за качество связи, а не гнаться за демпинговыми тарифами. Несмотря на трудности переходного периода — все еще низкую информированность рынка, неясности с регулированием и другими препонами — российский рынок предоплаченных услуг на базе технологии «Голос поверх IP», если верить статистике и прогнозам, продолжает развиваться бурными темпами.
Традиционная модель дистрибуции предоплаченных карточек довольно проста и выглядит примерно следующим образом. Оператор-эмитент карт реализует карточки либо напрямую (ряд операторов до сих пор работает по такой схеме), либо через посредника-оптовика.
Последний, в свою очередь, реализует карточки продавцу-дилеру, который и сбывает их конечному потребителю. Очевидно, что сами эмитенты заинтересованы в сокращении цепочки посредников — от ее длины зависит дилерская наценка на карты, которая, в свою очередь, влияет на спрос.
Как правило, объемы продаж предоплаченных карт IP-телефонии ниже остальных видов карт, поэтому комиссионное вознаграждение по ним заметно выше, чем по другим видам карт1. Эта особенность, в частности, и привлекает дилеров к сотрудничеству с операторами IP-телефонии, несмотря на то, что практика передачи карт «на реализацию» не распространена.
Для розничного продавца предоплаченные карточки — товар удобный. Как правило, все хлопоты по продвижению карт на рынке берет на себя эмитент карт, а торговцу остается лишь грамотно представить их покупателю.
Продавцу не требуется каких-либо специальных разрешений на торговлю этим типом товара — достаточно стандартного набора бумаг: договор поставки, товарные накладные или акты приема-передачи. А поскольку карточки почти всегда защищены прозрачной пленкой, то продавать их можно не только под крышей, но и под открытым небом на улице — дождь и снег карточкам не страшны.
Кроме того, бракованные карточки возвращаются эмитенту-оператору, который также, разумеется, отвечает и за качество предоставляемых по карте услуг. Таким образом, розничный продавец предоплаченных карточек несет минимум рисков. Пожалуй, единственное, на что он должен обращать внимание — это на срок годности карт2 и сохранность защитного слоя на поле секретного пин-кода.
Высокая маржа по предоплаченным картам IP-телефонии и невысокие риски привлекают на розничный рынок все больше и больше продавцов. Кроме того, при продаже и реализации карт их номинал не облагается сегодня ни налогом с продаж, ни налогом на добавленную стоимость (НДС). По мнению некоторых экспертов, количество точек продаж увеличивается быстрее, чем растет сам рынок карт. Это приводит к постепенному снижению объемов продаж в каждой отдельно взятой точке. С другой стороны, потребители все еще недостаточно полно осведомлены о VoIP-услуге и продолжают звонить через «восьмерку», поэтому потенциал у этого сегмента еще есть.
Торговая наценка на предоплаченные карты в Москве может доходить до 20%, хотя большинство операторов-эмитентов проводят политику рекомендованных цен, которые, как правило, на превышают суммы «номинал + 5–10%». Впрочем, объемы продаж и торговая надбавка зависят от места продаж. Так, на радиорынках с большим оборотом продаж карт наценка будет минимальной, а на автозаправочных станциях может быть весьма существенной.
По некоторым оценкам, точка продаж в столице реализует карт различных типов (не только IP-телефонии, но и карт оплаты сотовой связи, доступа в интернет и пр.) на $100–1000 ежедневно и имеет ежемесячную прибыль до уплаты налогов от $500 до $5000.
Между тем, появления концептуально новых бизнес-моделей в «карточном» мире в этом году не замечено. Эдуард Солопов, директор департамента маркетинга, рекламы и PR компании «Инфотел», отметил усиление тенденции прошлого года, которую можно назвать «дилерской».
Речь идет о бизнес-структурах, которые не являются операторами связи, но которые способны обеспечить большой объем продаж предоплаченных карточек. В этом случае торговые розничные сети начинают использовать ресурсы оператора, выводя на рынок новый продукт — предоплаченные карты IP-телефонии и доступа в интернет.
Действительно, в последнее время возникла тенденция продажи карточек IP-телефонии и доступа в интернет под брендами салонов сотовой связи, многие из которых, расширяя ассортимент товаров, трансформируются в салоны цифровой электроники.
Пожалуй, первым на этот рынок вышел «Анарион» в сотрудничестве с оператором IP-телефонии «Матрикс Телеком». Известен также аналогичный проект «Евросети» и альтернативного оператора связи «Комбеллга».
Но самую большую активность в этом направлении развернула компания «Зебра Телеком» — ее партнерами в Москве и Санкт-Петербурге стали 11 розничных сетей: «Техмаркет», «Бета-Линк», DIXIS, «Мобитель», «Мобайл Центр», «Маранд», «Альт Телеком», «Телефорум», West Telecom, «Связар» и «Техносвязь».
В таких проектах карточки выпускаются совместно с торговыми сетями под их торговыми марками. В отличие от «традиционной» дистрибуции, маркетинг карт торговая сеть берет уже на себя, а оператор полностью обеспечивает саму услугу связи.
По мнению аналитиков, такая бизнес-модель довольно жизнеспособна: во-первых, у данных услуг связи есть единая целевая аудитория; во-вторых, потребителю удобно приобретать телекоммуникационные карты под знакомым брендом в привычных точках продаж.
Действительно, практика показывает, что продажи карт под марками торговых сетей весьма неплохи. Так, по данным на начало года карты «Анариона» занимали порядка 10% всех проданных дилером карт IP-телефонии, а доля карт «Евросети» составляла 19% от всех продаж IP-карт в сети салонов в количественном выражении и 25% всей прибыли от этих продаж.
Впрочем, в такой бизнес-практике есть и «обратная сторона медали». Так, Герман Мызовский, ведущий специалист Tario Communications, отмечал, что имел в своей практике покупки карт в салонах связи случаи «навешивания» карточек, продающихся под торговой маркой салона.
«Предоплаченные карты IP-телефонии сегодня имеют шанс на продажу в сбытовых точках, если на них стоит бренд той сбытовой точки, в которой они продаются, — считает он. — До 90% карт будет продано с надписью того салона связи, который продает карты под собственным брендом. Продажи остальных карт IP-телефонии будут ничтожно малы».
Кроме того, довольно несовершенен и сам процесс покупки карточек в салонах связи. Действительно, в современном мире время имеет особую ценность, и покупка карточки должна происходить «на лету», «между делом». Безо всяких там «Дайте, пожалуйста, вот эту карту» и уж тем более без каких-либо даже минимальных очередей или ожиданий свободного продавца.
В качестве альтернативного варианта может быть предложена, например, авторизация карточки с персонализированным штрих-кодом через кассовый терминал в супермаркете (в противном случае доступ к услуге будет закрыт).
В этом случае карточка в глазах рядового потребителя перестает быть высокотехнологичным товаром и попадает в разряд товаров повседневного спроса. Об успехе такой модели продаж свидетельствует практика «МегаФона», который летом прошлого года предложил столичным супермаркетам торговать стартовыми комплектами «Лайт» как обычным потребительским товаром, непосредственно со стоек.
Впрочем, существует и такой канал продаж предоплаченных VoIP-услуг, как интернет, через который уже продаются карточки практически всех операторов IP-телефонии. Самих карт, как таковых, просто может и не быть. «Зебра Телеком», например, пытается развивать такие некарточные формы предоставления IP-телефонии потребителю, как продажа виртуальных пин-кодов через интернет, сети банкоматов и др.
1 Операторы обычно предлагают вознаграждение дилерам в 15–20% от номинала карт.
2 В некоторых случаях оператор может продлить срок годности своих карт, но эти моменты должны обговариваться отдельно.
Виталий Солонин / CNews Analytics
|
